Как выиграть тендер: практические рекомендации. Реально ли заработать на тендерах и госзакупках простому человеку? Как выиграть тендер гарантированно все секреты

Чтобы понять как выиграть тендер, поставьте себя на место заказчика.

Назначение тендеров – закупка товара, работы или услуги необходимого качества по меньшей цене. При грамотной организации тендерных закупок экономия достигает 20% бюджета. Государство тоже стремится сэкономить средства. И как может делает это.

В сегменте до 3 миллионов рублей это удается сделать. Однако выиграть тендер на десятки и сотни миллионов рублей для участника с улицы маловероятно.

Изучите документацию тендера

Главный компонент тендера – документация. Это “замок” на двери, куда хотят войти многие, но сможет только тот, кто подберет “ключ”.

Главное качество, необходимое, чтобы выиграть тендер – внимательность. Из-за невнимательности, усугубленной недостатком опыта, совершается большинство ошибок, которые приводят к неудачам. Чтобы избежать ошибок – приходите на индивидуальное обучение тендерам .

Это удивительно! Если без спешки просто 2 раза прочитать документацию – открывается целый мир.

Вам придет понимание потянете ли контракт, условия и сроки . Сравните себя и типичного конкурента. Оцените как ваше предложение будет выглядеть на фоне других компаний и насколько привлекательно для заказчика.

Тендер – это не только низкая цена, как в аукционе. В конкурсе, где выбираются услуги или работы – нужно качество.

Что важнее для заказчика видно по критериям оценки заявок. Если на цену заложено не более 40 баллов из 100, то демпинговать не имеет смысла.

Когда почувствуете нужный резонанс внутри и готовность действовать – прокрутите 2-3 возможных сценарий развития событий. Лучше продумать как выиграть тендер заранее. Кому-то “некогда” просчитывать сценарии. Но это эффективнее, чем бросаться на амбразуру и терять часы, дни, а иногда недели. Так поступают излишне амбициозные новички.

“У каждого есть план до первого удара”, – Майк Тайсон.

  1. В какой форме проводится тендер и по какому федеральному закону
  2. Если по 44-ФЗ , изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса
  3. В случае 223-ФЗ , дополнительно ознакомьтесь с положением о закупках заказчика
  4. Какие требования предъявляют к участникам, наличие лицензий, квалификации, опыта
  5. Техническое задание , насколько полно и детально составлено
  6. Есть ли обеспечение заявки , обеспечение контракта , достаточны ли сроки подачи
  7. Количество и сложность форм, понятна ли инструкция по заполнению
  8. Критерии оценки, их количество, формула расчета, адекватность цене конкурса
  9. Кто заказчик, последние похожие закупки, кто выиграл тендер, по какой цене
  10. Сроки исполнения контракта , пени, штрафы, условия приемки и оплаты
  11. Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем тендера или нет

Если вы не понимаете о чем идет речь и ломаете голову как получить тендер – пройдите обучение . Если обучение и дорого, то незнание еще дороже.

Вы узнаете как выигрывают тендеры другие компании от эксперта-практика. Это сократит путь до победы.

Что делать с ошибками заказчика

Часто заказчикдопускает в документации ошибки. Это бывает, если торопятся объявить закупку или у контрактной службы недостаточно опыта.

Представитель заказчика, который закупает весь спектр продукции, хуже знает нюансы конкретного товара, чем поставщик, который специализируется на нем.

Встречаются умышленные попытки ввести в заблуждение, незаконные или “мутные” требования . А свой участник уже знает как выиграть тендер. Пропускаем и двигаемся дальше. Желателен анализ документации специалистом, чтобы понять какие требования заказчика адекватные, а какие избыточные и заградительные.

Если вы обнаружили нарушения, нужно понять это ошибка или умышленное действие. Если это не случайно – не тратьте время.

Если ошибка в документации тендера выглядит случайной – направьте организатору запрос разъяснений. Укажите на неточности, ошибки, потребуйте устранить неопределенности. После устранения нарушений при понятных вам правилах игры имеет смысл подавать заявку. С расчетом не на везение, а на выигрыш тендера.

Итак, вы оценили ситуацию, просчитали маржу и решили подать документы и выиграть этот тендер.

Чтобы выиграть тендер, нужно тщательно оформить документы. Неполная или небрежная заявка приведет к отказу еще на стадии допуска.

Не “вешайте” подготовку документов на одного сотрудника-героя . Он может увязнуть в бумагах и сорвать сроки. Отсутствие хотя бы одного обязательного документа перечеркивает все усилия и лишает шансов выиграть тендер.

Чтобы не ночевать в офисе, весь процесс подготовки документов нужно спланировать минимум за неделю.

  1. Выделите опытных сотрудников
  2. Проведите совещание и решите кто, когда и какие готовит документы
  3. Составьте чек-листы для проверки ошибок двумя разными сотрудниками
  4. Мотивируйте исполнителей делать работу качественно на результат (допуск)
  5. Предложение должно удовлетворять всем требованиям конкурсной документации
  6. Корректно оформлено от описи документов до конверта или электронных файлов
  7. Добавьте графической информации: планы, таблицы, графики
  8. Укажите про опыт аналогичных предмету закупки работ
  9. Приложите подписанные договоры, акты, отзывы о компании
  10. Сделайте описание компании структурированным, полным, информативным
  11. Приложите максимум документов о ваших достоинствах – не жалейте бумаги!

Как выиграть тендер на услуги

Увеличит шансы информация об опыте компании и квалификации сотрудников. Биографические справки, дипломы, благодарности, грамоты, сертификаты, описание проектов. Отряхните от пыли дипломы об участии в выставках и членстве в отраслевых ассоциациях. Часто заказчик оценивает обеспеченность компании трудовыми, финансовыми ресурсами, оборудованием, чтобы просчитать сможет ли участник “потянуть” конкурс, выдержать качество и сроки.

Опишите методы, стандарты выполнения работ, приложите чертежи, схемы, образцы. Это покажет подготовку и серьезное отношение участника. Желание, не только выиграть тендер, но и выполнить работу.

Не увлекайтесь – лишняя информация может послужить поводом для придирок со стороны заказчика.

Участник приложил в заявку необязательную справку из налоговой. В ней был факт задолженности перед бюджетом, но без приложения с размером суммы (копеечной). Это послужило основанием для отклонения.

Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги. Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда. Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».

Правила участия в тендере

Если вас мучает вопрос о том, как выиграть в торгах, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.

Сопровождение тендера специалистом в несколько раз повышает вероятность попасть на него и выиграть. Ведь специалист может глубоко и качественно оценить ситуацию, сделать все возможное для победы.

Документация для тендера

Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность. Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее. В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.

Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.

Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.

Если вы знакомы с одним из организаторов тендера, то можно попробовать показать ему свое предложение до официального представления. Таким образом вы получите шанс показать свое рвение или получить дельные советы.

Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

  1. Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
  2. Заявление с прилагающейся презентацией компании.
  3. Опись предоставленных документов.
  4. Копии учредительной документации юридического лица и устава.
  5. Свидетельства о государственной регистрации.
  6. Нотариальные копии НИИ.
  7. Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
  8. Список лиц, которые представляют компанию.
  9. Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
  10. Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
  11. Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.

Специалист, оказывающий помощь в тендере, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

  1. Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
  2. Используйте таблицы и графики.
  3. Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
  4. Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
  5. Покажите, что вы – профессионал своего дела.
  6. Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
  7. В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
  8. Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
  9. Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.

Как получить тендер: несколько правил

И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.

Шаги к победе

Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.

Тендеры: как можно выиграть?

  1. Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
  2. Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.
  3. Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников. Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт участников тендеров.
  4. Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.
  5. Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
  6. Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.
  7. Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.

Тем, кого интересует, как выиграть тендерные торги (то есть секреты успеха, фишки, стратегии) нужно плодотворно работать, чтобы добиться успеха, который неизменно приходит с опытом и с созданием собственных секретов.

Тендерное сопровождение

Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. Главная цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.

Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:

  • не имеете большого опыта или вовсе не принимали участие в государственных конкурсах;
  • не хотите рисковать и действовать наобум;
  • не хотите допустить осечку на ответственном тендере.

Сопровождение тендеров квалифицированными юристами убережет вас от губительных недочетов, которые могут негативно отразиться на результатах конкурса.

В этом разделе мы постараемся подробно показать и раскрыть все моменты, которые могут возникнуть при участии в тендерах. Эта статья будет интересна прежде всего тем, кто только начинает задумываться об участие в тендерах . Мы попробуем вместе разобраться какие шаги нужно предпринять в самом начале. И стоит ли вообще пытаться участвовать в тендерах?

  • +3

    Если Вы поставщик и участвуете в тендерах, то у Вас рано или поздно у Вас возникает необходимость снять защиту с pdf файла. В этой статье мы с Вами разберем причины, которые заставляют заказчиков ставить защиту и соответственно способы, как снять защиту с pdf файла для экономии Вашего времени и ускорения процесса подготовки предложения.
  • +1

    После того, как Вы приняли решение о том, что Вашей компании необходимо принимать участие в необходимо выбрать площадки на которых планируется участие в торгах. Виды электронных площадок. Условно ЭТП можно подразделить на...
  • +1 Участие в конкурсах: Заявка на конкурс, документы на...

    Приветствую Вас, Уважаемые читатели.

    Продолжаем серию практических статей в рубрике «Тендероведение». И сегодня мы с Вами будем разбираться в конкурсной кухне, постараемся узнать все про участие в конкурсах. Рассмотрим, что из себя представляет заявка на конкурс, подробно разберем какие именно документы на конкурс необходимо прикладывать, кроме того я поделюсь с Вами своими наработками и опытом по подготовке заявки.
  • +1 Протокол рассмотрения заявок на участие в конкурсе, в...

    Протокол рассмотрения заявок - это исчерпывающий документ, позволяющий поставщику узнать каким образом производилась оценка заявки участника. Рассмотрим основные моменты и особенности, а также различия между такими документами, как протокол рассмотрения заявок на участи в конкурсе, в запросе котировок, в аукционе. В статье мы с Вами также подробно рассмотрим случаи в которых оформляется протокол рассмотрения единственной заявки, а также рассмотрим пример образца протокола.
  • +1 Российский аукционный дом: шестая площадка для...

    В дополнение к пяти федеральным площадкам добавилась еще одна электронная площадка «Российский аукционный дом», на котором заказчики имеют теперь возможность размещать электронные аукционы. В статье Вы сможете узнать подробнее про данную электронную площадку.

  • 0

    Итак, вы решили стать участником коммерческих тендеров или государственных закупок. Что для этого надо?

    Рассмотрим два варианта. Первый вариант это участие в закупках без предварительных денежных вложений, или другими словами бесплатно. Второй вариант предполагает некоторые денежные затраты.
  • 0 Как оформить декларацию соответствия участника...

    Здравствуйте, Коллеги. На связи Андрей Плешков основатель проекта Тендеровики.ру и сегодня с помощью этой статьи мы разберемся в особенностях оформления декларации соответствия при подготовки заявки на тендер. Для начала давайте разберемся, что подразумевается под декларацией соответствия. Декларация это подтверждение, заявление о соответствие определенным требованиям. То есть Вы оформляете документ, в котором пишите о том, что соответствуете требованиям и перечисляете их. В документации заказчик может установить форму такой декларации необходимо заполнить и проложить в составе заявке на участие в тендере.
  • 0 Специалист по тендерам (менеджер по тендерам):...

    Здравствуйте, Уважаемые читатели. Тема сегодняшней статьи связана с такой специальностью, как специалист по тендерам. Существуют различные вариации названий такой должности, например менеджер по тендерам, тендер-менеджер, менеджер по аукционам, менеджер по конкурсам, но суть остается неизменной. Основная деятельность это подготовка заявок на различные тендерные процедуры со стороны поставщика. Популярна и востребована данная специальность стала относительно недавно, после вступления в силу в 2005 году 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». Этот закон создал определенные условия, при которых тендеры стали применяться повсеместно при закупках для государственных нужд. В 2013 году спустя 8 лет на смену 94-ФЗ был принят 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

    • Тендер - отличный шанс для любой компании. Он позволит заявить о себе, укрепить свою репутацию и не в последнюю очередь хорошо заработать на крупном заказе. Однако правила проведения тендеров в России достаточно сложны, и следует знать обо всех подводных камнях, если хочется не только поучаствовать в тендере, но и выиграть его.

    С чего начать выигрывать тендеры: выбираем заказчика с учетом профиля - шаг 1

    Первое, что требуется сделать для участия в тендере - найти подходящего заказчика. Сразу стоит отметить, что тендеров проводится очень много, но - поскольку большинство организаций, особенно небольших, не может принимать участие в десятках конкурсов одновременно - к выбору заказчика стоит отнестись очень серьезно. Компании, которая хочет подать заявку на участие в тендере, нужно оценить здраво и беспристрастно как минимум два момента:

    Компания заказчика. Вам предстоит собрать информацию по следующим направлениям:

    • какие конкурсы проведены компанией-заказчиком;
    • кто становился победителем;
    • сколько раз;
    • как заказчиком выполнены обязательства перед добросовестным исполнителем и выполнены ли.

    Собственные возможности:

    • финансовые. Участие в тендере сулит прибыль, но и требует определенных финансовых вложений как на стадии подготовки к участию, так и нередко в процессе исполнения заказа. Сможете ли вы справиться своими силами или придется прибегнуть к помощи кредитных организаций?
    • трудовые. Для ведения участия в тендере требуется определенный ресурс - вам придется подготовить всю необходимую документацию, провести презентацию товаров и услуг перед заказчиком и прочее. Есть ли у вас в компании люди с соответствующей квалификацией или придется обратиться за помощью к специалистам?

    Кроме того, при выборе тендера нужно учитывать следующие аспекты:

    • величина контракта;
    • вид тендера:
    • Открытый или закрытый. Большинство тендеров - открытые, то есть принять участие в них может любой желающий. Информации о закрытых тендерах вы в свободном доступе не найдете, поскольку все вероятные участники получают персональные приглашения. Чаще всего закрытый тендер проводится тогда, когда его исполнение связано с коммерческой или государственной тайной.
    • Коммерческий или государственный. Коммерческие тендеры может устраивать любая коммерческая организация, она же и определяет критерии отбора победителей. Государственные тендеры, организаторами которых могут быть как органы госуправления, так и государственные корпорации, очень строго регулируются Федеральным законом № 44-ФЗ, определяющим порядок проведения тендера и определения победителей.

    Изучаем конкурсную документацию - шаг 2

    Прежде чем начинать сбор документов для участия в тендере, нужно внимательно изучить документацию, предоставленную самим заказчиком, - она доступна в ЕИС (единой информационной системе госзакупок) или на ЭТП (электронной торговой площадке). Как правило, документация включает в себя проект договора, технические задания и спецификации, при необходимости - сметы и проекты. Недостаточно просто бегло просмотреть все это - вам необходимо тщательно изучить каждый документ, сопоставить требования заказчика и ваши возможности, учесть и его пожелания к исполнителю или поставщику (срок работы компании на рынке, опыт участия в тендерах), принципы определения победителей и другие условия, которые могут быть выдвинуты при проведении коммерческих тендеров.

    Уточняем детали и обращаемся за разъяснениями - шаг 3

    Каждый участник тендера имеет право обратиться к заказчику за дополнительной информацией или уточнениями (это нередко требуется, если документация оформлена с ошибками, что случается). Запрос разъяснений анонимен, он составляется в свободной форме и публикуется на ЭТП. Важно знать, что направлять такой запрос можно не позднее, чем за 72 часа до окончания срока принятия заявок (или за 5 дней до окончания приема заявок, если речь идет об открытом конкурсе). При этом заказчик обязан предоставить разъяснения в течение двух календарных дней. Если в установленные законом сроки ответа получено не было, вы имеете право подать жалобу в ФАС. Согласно 44-ФЗ на каждый тендер можно направлять до трех запросов-разъяснений.

    Собираем документы для подачи заявки на участие в тендере - шаг 4

    Это один из самых трудоемких этапов подготовки к тендеру. Для участия в тендере нужно предоставить необходимый минимум документов, определенный законодательством:

    • Документы, подтверждающие информацию о компании (название, адрес, ИНН);
    • Выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
    • Документ, подтверждающий полномочия сотрудника, подающего заявку (копия решения о назначении на должность или доверенность);
    • Документы, подтверждающие соответствие компании требованиям к участникам конкурса;
    • Копии учредительных документов компании;
    • Документы, подтверждающие внесение обеспечения заявки на участие (платежное поручение или банковская гарантия).

    Но в некоторых случаях требуются и дополнительные бумаги - например, документы, которые подтверждают соответствие участника ограничениям, установленным заказчиком. Кроме того, заказчик коммерческого тендера вправе потребовать любые другие документы - например, справку об отсутствии налоговой задолженности.

    На аспекте обеспечения заявки на участие стоит остановиться подробнее - именно с этим документом связаны основные трудности. Обеспечение заявки - это своего рода гарантия серьезности ваших намерений. Оно удостоверяет, что в случае победы вы не передумаете и не станете уклоняться от подписания контракта. Обеспечение заявки возвращается после подписания договора. Однако до этого момента вам нужно изыскать средства в требуемом объеме. Есть два варианта: изъять часть средств из оборота или предоставить банковскую гарантию - кредитный продукт, созданный специально для этих целей. Второй вариант предпочтительнее, поскольку вам не придется жертвовать (пусть и временно) деньгами компании.

    Оформляем тендерную заявку - шаг 5

    Образец оформления тендерной заявки можно найти в конкурсной документации. Она состоит из двух частей: собственно заявки и списка прилагаемых к ней документов - о них мы писали выше. Заполнять тендерную заявку нужно крайне внимательно, поскольку малейшая ошибка или неточность может стать причиной недопущения к тендеру.

    Подаем заявку на участие в тендере - шаг 6

    Каждый заказчик устанавливает жесткие сроки окончания приема заявок. Окно между датой объявления тендера и последним днем приема заявок зависит от суммы контракта. Если она превышает 3 миллиона рублей, то между этими двумя датами должно быть не менее 20 дней. Если сумма меньше 3 миллионов рублей, этот срок должен быть не менее 7 дней.

    На заметку
    До окончания срока приема заявок вы имеете право отозвать свою заявку или внести в нее изменения.

    Подача заявки в электронной форме на ЭТП возможна лишь в том случае, если вы аккредитованы на данной площадке и можете предоставить электронную цифровую подпись (ЭЦП). Обе части заявки должны быть отправлены одновременно. После ее регистрации оператор пришлет вам подтверждение того, что заявка получена.

    Презентуем компанию - шаг 7

    Нередко заказчик, обратив внимание на компанию, хочет увидеть ее презентацию. Это важный шаг - вам предстоит продемонстрировать все достоинства вашей организации и выгоды от сотрудничества с вами. Поэтому презентацию не следует делать впопыхах, она должна быть наготове. Обязательно стоит включить в нее наглядные видеоматериалы, инфографику, конкретные факты - все, что позволит потенциальному заказчику составить полное (и лестное!) мнение о вашей компании буквально за несколько минут.

    Ожидаем результатов проведения тендера - шаг 8

    После того как пройдены все предыдущие шаги, вам остается только ждать результатов. Протокол подведения итогов будет опубликован заказчиком тендера на ЭТП в течение 3 дней после его составления. И если вы все сделали правильно, у вас будет очень неплохой шанс оказаться победителем.

    Проведение тендеров для компании-новичка - непростой процесс. Сложнее всего правильно оформить все необходимые документы и обеспечить себе банковскую гарантию. Именно ради экономии времени и снижения риска ошибок многие компании, не имеющие собственного тендерного отдела и не располагающие свободными средствами, обращаются за помощью к специалистам.


    Как получить финансовое обеспечение участнику тендера?

    За ответом на данный вопрос мы обратились к эксперту консалтинговой компании КСК групп Андрею Тюрину:

    «Обычно главным камнем преткновения для компаний, желающих принять участие в тендере, становится необходимость предоставления организатору торгов финансового обеспечения. В первую очередь это касается госконкурсов, на участие в которых для подачи заявки законодательно необходима банковская гарантия. Все чаще требуют предоставления подобной гарантии и крупные коммерческие заказчики.

    При этом сроки подачи заявок ограничены, а банку для принятия решения о выдаче гарантии требуется время, порой не устраивающее соискателя. Ожидая одобрения, компания-соискатель может упустить момент, впустую потратив усилия на подготовку заявки. Именно поэтому содействие в получении банковской гарантии стало одной из самых востребованных услуг в КСК групп.

    Консультируя средний и крупный бизнес по данному вопросу, мы понимаем, что клиенту требуется не просто совет, а полновесное решение его проблемы с заранее просчитанным экономическим эффектом в оговоренные сроки. Наша помощь заключается в обеспечении лучших условий предоставления банковской гарантии и полном сопровождении компании до получения ею документа.

    Обращаясь к услугам КСК групп, постоянные клиенты знают, что могут рассчитывать на оформление банковской гарантии на комфортных условиях: под более низкий процент, чем в среднем по рынку, на более продолжительный срок и при максимальной лояльности к наличию залогового обеспечения. Добиться согласия выбранного банка на благоприятные условия удается благодаря тщательной подготовке и структурированию сделки, а также взаимодействию с лицами, принимающими решения либо способными повлиять на окончательное решение в кредитной организации.

    В большинстве случаев мы добиваемся принятия положительного решения на кредитном комитете банка в отношении выдачи гарантии. Отдельно стоит упомянуть об оперативности решения вопросов: мы всегда укладываемся в сроки, которые берем на себя, - обычно удается оформить банковскую гарантию в течение суток».

    P. S. Более детальную информацию о реализованных проектах можно получить на сайте . Здесь же можно оставить заявку на бесплатную первичную консультацию.

    Мнение редакции

    С 1 июля 2018 го­да пра­во вы­да­вать бан­ков­ские га­ран­тии оста­лось толь­ко за бан­ка­ми, чей кре­дит­ный рей­тинг не ни­же «А-(RU)» агент­ст­ва АК­РА и не ни­же «ruА-» рей­тин­го­во­го агент­ст­ва «Экс­перт РА». Это зна­чит, что ко­ли­чест­во бан­ков, ра­бо­та­ю­щих с участ­ни­ка­ми тен­де­ров, зна­чи­тель­но со­кра­ти­лось, а срок рас­смот­ре­ния за­явок вы­рос. В та­ких усло­ви­ях об­ра­ще­ние к бро­ке­ру или в кон­сал­тин­го­вую фир­му, если у вас нет собст­вен­но­го тен­дер­но­го от­де­ла, ста­ло прак­ти­чес­ки не­об­хо­ди­мым.

    Последнее обновление: 05.10.2019 Данная статья — это текстовая версия вебинара, который Александр Иванов провел в онлайн школе Владимира Тарасова 9 сентября 2017 года в рамках ознакомления слушателей со своим . Мне понравилось, как автору удалось кратко и точно описать существующую ситуацию на современном рынке (как b2b, так и b2c) и его математический подход к оценке вероятности победы в тендере. Далее идет материал вебинара.

    Что такое тендер

    А.И.: Прежде чем мы поговорим о самих принципах, нужно объяснить, что такое тендеры. Тендеры — это любой процесс, при котором клиент обращается к нескольким поставщикам или подрядчикам, с одним и тем же запросом или техническим заданием, получает предложение и выбирает из них лучшее. При этом, является ли тендер формализованным — роли не играет. Крупные компании проводят чрезвычайно формализованные тендеры, в которых есть предквалификационные анкеты, установочные встречи с подрядчиками, консультации по аудио- и видеозаписи, заседание тендерной комиссии и т.д. Но, и тендером можно назвать ситуацию, когда клиент просто отправляет десяток запросов по электронной почте, получает предложение и выбирает из них лучшее. Сейчас, можно поставить знак равенства между: тендер = любая методика продажи = любая корпоративная продажа . Сейчас, не одна закупка, не осуществляется без сравнения прямого конкурента. В основе большинства тендерных методик лежат работы, которые были написаны американскими или европейскими специалистами по продажам 30-40 лет назад. Я задавал себе вопрос: «Неужели методы продаж потеряли свою эффективность? Может изменилась их психология?» Конечно же нет. Единственное что изменилось за это время — рынок. Он изменился кардинально. В то время рынок был:
    • Наполнен сильно отличающимися друг от друга товарами и услугами.
    • Конкуренция была невысока.
    • Заказчики не были настолько осведомленными.
    Сейчас, всё совершенно не так — товары и услуги стали одинаковыми. Сейчас, практически в любой сфере, можно заменить одного производителя на другого и получить идентичные характеристики. Всё стало одинаковым. Если сейчас сделать новую услугу — через 1-2 месяца, такую же будут делать другие. Кроме того, в век интернета, осведомленность клиентов очень выросла. Теперь конкуренция очень высока. Клиенты точно знают: что они хотят, за какой бюджет должно быть сделано, какие сроки и на каких условиях. Всё, что им нужно — найти тех, кто согласится на эти условия. В наше время, клиенты выбирают подрядчика или поставщика из десятка схожих компаний, которые:
    • Одного и то же масштаба.
    • Предлагают один и тот же товар.
    Недавно, на семинаре самого известного тренера по B2B-продажам в России, услышал такую рекомендацию — всеми путями избегать тендеров. Я сформулировал уравнение продаж. Или, можно сказать, уравнение участия в тендерах. Оно говорит о том, что существует всего 5 факторов, которые влияют на результат тендера. Есть только они и ничего другого не существует, я вас уверяю. Как бы я не искал — ничего другого не смог найти. Выигрывал я в тендерах, или проигрывал — ответ всегда находил в том, смог ли я добиться всех этих факторов, или нет. У меня есть 5 факторов и процентная важность каждого из них. По этому, я могу очень легко определить, в каждый момент тендера, свои шансы. Есть только две глобальных причины низкой эффективности участия в тендерах. Давайте детальнее их рассмотрим.

    Вы пытаетесь продать тому, кто у вас никогда не купит, ни при каких условиях

    Если не уметь решать эту проблему, то эффективность продаж будет примерно 2%. То есть, вы будете побеждать в каждом 50-том тендере. В бизнесе держаться за каждого попавшегося вам — подобно смерти. Есть типы клиентов, которых вообще сложно назвать покупателями:
    1. Конкурент, который может не обладать такими ресурсами как у вас. Поэтому, ему проще взять этот запрос и от своего имени отправить вам. Вы его заполните, потратите кучу времени, а потом “перебьет” шапки, откорректиурет и от своего имени отправит. Этому человеку вы никогда не продадите.
    2. Клиент, который вообще не имеет отношения к вашей сфере. Например, к вам могут обратиться:
      сотрудники банка, которые проверяют обоснованность размера кредита, который кто-то запросил, финансовые консультанты, которые составляют бизнес-планы для кого-то, личные помощники руководителей, журналисты, студенты.
    3. Люди, которые проводят формальные тендеры. Это самая сложная категория. Формальный тендер — такой тендер, который подрядчик уже выбрал, но тендер надо провести, хотя бы формально.
    4. Те, которые ищут подрядчика по минимальной цене. При этом, они это всячески скрывают. Вы узнаете о том, что он ищет минимальную цену тогда, когда: прошло много времени, ваше предложение показывают конкуренту, предложения конкурента показывают вам и обсуждают каждую позицию. То есть, вы уже потратили много времени, и начинаете понимать, что клиент хочет вас, как мы говорим, «выжать насухо».
    Все эти люди у вас не купят. И не надо пытаться им что-то продать. Их необходимо отсеять.

    Вы не умеете продавать тому, кто купить готов и может вас себе позволить

    Общение с лицом принимающим решение — не является единственным фактором, который влияет на результат тендера. Более того, зачастую, этот фактор не является самым важным. С помощью математики я определил, что с руководителем, дает только 20% влияния на результат. Дело в том, что, чаще всего, руководитель принимает решение на основе информации, которую ему предоставляет его подчиненный. По этому, с помощью этого, вы можете влиять на решение совершенно недоступных руководителей. Неужели вы думаете, что крупный бизнесмен сам: создает тендерные таблицы, сравнивает технические предложения и встречается с подрядчиками? Конечно же нет — это делает его команда. И он общается со своей командой намного чаще, чем с подрядчиком. Железное правило таково — вы обязаны заложить прочный фундамент внизу, а только потом, завершать продажу наверху. И не наоборот. И, конечно же, в каждом тендере, вы обязаны оказаться на встрече с руководителем. При этом, нужно понимать, что, руководители это особая категория людей. Их не пробить никакими: уловками, манипуляциями, трюками и прочей психологической белибердой. При встрече с руководителем нужно соблюсти всего два правила:
    1. Иметь блестящие и оригинальные идеи.
    2. Низкая цена — 25% вашей победы. При этом, ошибка — объяснять, что у вас дороже потому, что другие работают хуже вас. Этот метод вообще не работает уже много лет. Когда я встречался, и говорил, что за цену, которая ниже чем у меня, невозможно сделать нормально — мне показывали цену конкурентов. Я видел — цену ниже чем у меня дали лучшие компании моего рынка. Теперь, убеждение у всех заказчиков, что все предоставляют хорошие услуги.
    В своем бизнесе мы используем несколько основных методов и 5 ловушек. Под ловушками мы называем — такой способ, когда клиент, волей-неволей, говорит вам какой у него бюджет. Последний фактор который мы сегодня осветим это, наверное никто не будет спорить, что современный рынок крупных тендеров и большого бизнеса это рынок молвы и рекомендаций. Сарафанное радио сейчас очень важно. Но, к сожалению, это не самый важный фактор. Беда в том, что сейчас, у каждого заказчика полно таких компаний с которыми они уже работали, с кем есть успешная история и нормальные личные отношения. Рекомендация как катапульта на авианосце — разгоняет самолет первые 5 секунд, а судьба полета, боя и посадки будет зависеть от пилота. Рекомендации полезны только в первый период времени, а дальше — всё будет зависеть о того, как будете вести ваш тендер. Если вы будете рассчитывать только на рекомендации, то будете проигрывать 9 тендеров из 10. Лучше не иметь рекомендаций вообще, чем иметь, но при этом быть плохим подрядчиком или поставщиком. Тендеры и B2B-продажи это не какое-то тягостное бремя или обязанность, которое приходиться выполнять чтобы было за что жить. Это не повинность. Эта деятельность может быть интересна и приносить удовольствие, при условии, что вы знаете как она действует и каким законам подчиняется. Мы с моей командной, при участии в тендере, испытываем некий азарт. И без проявления творчества, в этой работе, не обойтись.

    Ответы на вопросы слушателей

    Хочу узнать единственную работающую рекламу в B2B? А.И.: В свое время, я использовал все возможные виды рекламы. Тогда я считал себя гением. Мне казалось, что какую бы рекламу я не дал, я её легко отбиваю. Но, это время прошло. Сейчас, практически ничего не работает. В крупном B2B-бизнесе интернет-реклама не приносит крупных клиентов. Если это и происходит, то не постоянно и бизнес на этом не построишь. Много лет мы используем самый консервативный способ рекламы. Замечали ли вы, что когда вы получаете приглашение на какое-то мероприятие: в красивом конверте, на хорошей бумаге и с личным обращением, то это оказывает несравненно более мощный эффект, чем при получении электронного приглашения или СМС? И этот принцип мы используем. Как быть с откатами, при участии в тендерах? А.И.: Откаты, каким-то странным образом, только ухудшают вашу жизнь. Это никогда не сделает вас богаче, а создаст вам огромное количество проблем. Работайте честно, это принесет больше удовольствия и денег. Хорошие клиенты, которые работают без откатов, являются самыми «сладкими» клиентами и больше всего платят. Как узнать бюджет конкурентов? Какие основные методы? А.И.: Расскажу о ловушках которыми мы пользуемся. Сейчас я разрабатываю программу для строительного рынка, которая, надеюсь, его принципиально изменит. Для того, чтобы написать эту программу, я решил найти подрядчика. Одно из предложений мне не подходило. Второе я получил позже, и оно было в разы дешевле. Первое предложение я получил на 10 миллионов рублей и подумал, что цена адекватная, но мне не подходит. Второе — на 1 миллион рублей и я подумал, что за миллион это не сделать точно. Потом, эти люди ко мне приехали и оказалось, что они отличные профессионалы и миллион — нормальная цена. И вот вам ловушка — когда вы говорите абсолютно неадекватную сумму и клиент, волей-неволей, её прокомментирует. Поэтому, когда ничего не работает, одна из ловушек — назовите клиенту неадекватную сумму и он скажет какая цена у ваших конкурентов. Какие основные признаки заказчика, которые явно указывают, что вас и не собираются выбирать, а лишь используют с определенной целью? А.И.: Критерий такой — клиент или тендерный комитет, который уже знает о том, что победитель определен, не будет проявлять к вам достаточный интерес. Вы пытаетесь провести огромную работу и смотрите как на нее реагирует заказчик. Если он блокирует её, то это критерий того, что проводится формальный тендер. Важно, заинтересован ли ваш клиент в ваших предложениях и есть ли у него желание узнать о новых технологиях. Если проходит тендер на поставку обычного продукта, который: предлагает несколько компаний, заказчик не лоббирует ничьи интересы, проводится на электронной площадке независимым организатором, в режиме онлайн путем понижения цены — за счет чего можно выделиться и повысить свои шансы на победу? А.И.: Если тендер дошел до такого этапа, когда приводят прямое сравнение, то шансов никаких нет. Мы, всячески, при работе с тендерами, пытаемся не позволить прямое сравнение. Единственный выход снижать свои издержки. Что это за 5 критериев, которые обеспечивают победу в тендере, о которых вы говорили вначале вебинара? А.И.: О которых я не говорил — наличие союзника и улаженный конкурент. То есть, конкурент от которого вы смогли отвести внимание клиента. Есть еще один фактор, даже когда вы сделали всё правильно, мы оцениваем его в 15% — закон Мерфи, что всё пойдет не так как надо. Как отличить входящих клиентов от тех, кому не нужно или от тех, кто пробивает цену? А.И.: Что касается конкурентов… Смотрите, их цель такова — чтобы вы, без лишних вопросов дали какую-то цену. То есть, заполнили коммерческое предложение или просто определили цену. И чем меньше вы зададите вопросов, тем лучше для них. На что нужно обратить внимание при образовании своего образа, для участия в тендерах? Какие параметры компании являются наиболее существенными? А.И.: Ваше участие в тендере должно продемонстрировать конкурентное преимущество. Если они видят, что вы профессионал, делаете всё как нужно и с определенной скоростью, то само участие в тендере вас поднимает. Сейчас, клиентам трудно выбрать только по формальным признакам. По каким параметрам выбрать сотрудников для работы с тендерами? На что нужно обратить внимание, при приеме на работу? А.И.: Я беру в команду только тех людей, которые «зажигаются» от или вызовов. Сотрудник тендерного отдела должен быть: смелым — ему придется делать много сильных поступков; общительным. Я никогда не беру в отдел людей, которым проще написать письмо, чем позвонить. Назовите основные приемы к определению честного тендера. По каким признакам можно выделить честный тендер? А.И.: У любого тендерного комитета есть две задачи:
    1. Найти подрядчика, который не подведет.
    2. Быть уверенным, что, в результате выполнения этого контракта, задача его бизнеса будет решена правильно и оптимальным образом. Нужно забыть о том, что клиент точно знает: что он должен купить, как должно быть сделано и считать, что условия неизменны — такого не бывает. Клиент с огромным интересом будет относиться к любому вашему предложению, которое может повысить эффективность итогового результата:
      • Снизить стоимость.
      • Повысить энергосбережение.
      • Занимать меньше места.
      • Ускорить поставку.
    Если вы, когда-нибудь, участвовали в тендерах, которые проводит лично владелец бизнеса, то видно, что они хватаются за любую идею. Как экологично определить цену, на которую рассчитывает клиент? А.И.: Основной способ выяснения цены — общение с вашим союзником. Союзник — человек, который увидел в вас ту компанию, которая позволит ему более эффективным способом решить задачу. Он сможет прокомментировать ваш вопрос о том, что, является ли ваше предложение конкурентным или нет. У нас такое правило — мы никогда не отправляем наше предложение по электронной почте, не поговорив предварительно с союзником. Можно набраться смелости и задать прямой вопрос. Руководители сильные и решительные люди. Но, при этом, они бывают наивны. В том плане, что они не общаются с подрядчиками каждый день и не дают им отворот-поворот. Поэтому, когда вы задаете им прямой вопрос, скорее всего, лицо принимающее решение прокомментирует этот вопрос. Тендер выиграть — просто. Как на нем максимально заработать? А.И.: Это, наверное, самый глобальный вопрос. Можно научиться, как побеждать в тендерах. Самая главная проблема любого бизнеса — поднять свою эффективность. Дело во том, что сейчас, заказчики, ну можно сказать, обнаглели. Они значительно повышают требования к качеству, цене и полноте заказа. Сейчас нет высокомаржинальных бизнесов в B2B. Только повышая организованность и отлаженность бизнеса вы сможете зарабатывать. Как убедить клиента в наилучшем качестве предлагаемого товара? А.И.: Знаете каким образом заказчик, при заказе, определяет ваш профессионализм и квалификацию? Самый важный фактор — скорость предоставления ваших ответов и ваших действий. Это единственный критерий, который влияет на клиента, с механической точки зрения на тендер. Вы можете просто посмотреть, как отреагирует клиент, когда вы, получив запрос, дадите ответ в течение нескольких минут. При этом, этот ответ должен быть: полным, точным, заточенным под клиента. Вы удивитесь — он вам перезвонит. Потому, что для него это огромная новость, что кто-то работает быстро. Так вы получите громадное конкурентное преимущество. Мы выиграли бессчетное количество тендеров просто за счет скорости подготовки предложений. Есть ли в вашей методике способы управления негативными рекомендациями? А.И.: С черным пиаром вы будете сталкиваться, не часто, но без него, боюсь, что никуда. Не уходите в глухую оборону и не прекращайте общение. Пытайтесь дать клиенту намного больше положительных отзывов о себе, чем тот негатив, который дал конкурент. Это не всегда, но срабатывает. Главное не молчите. Не уходите в оборону и не нападайте на других. Поток вашего позитива должен быть больше, чем негатива. У нас в стране, госзакупщик собрал всех клиентов и объявил, что будет брать у всех коммерческое предложение и заключать договор с теми, кто будет предоставлять самые дешевые цены. Как в таких случаях быть? А.И.: Мой опыт такой, что те клиенты, которые требуют от вас самой низкой цены — самые плохие клиенты. Если компания не может позволить себе нанять, за нормальные деньги подрядчика, это говорит о том, что их бизнес находится в хаосе. Если люди не могут заработать деньги, значит их бизнес дезорганизован. На вас окажет влияние не только его копейки, но и тот бардак, который творится у него в компании. Вы будете не только работать бесплатно — вы будете переделывать кучу вещей за свои деньги. Что касается с государством… Если эти тендеры вам неинтересны и маржа недостаточна, чтобы вы могли существовать и развиваться — лучше отказаться от этих клиентов и перейти в коммерческие тендеры. Объем государственных закупок намного меньше коммерческих, чтобы кто ни говорил. Каковы главные факторы позволяющие добиться победы в тендере, по выбору организации оказывающей услуги? Каковы главные отличия от тендеров по выбору товара? А.И.: Я думаю, что услуги продавать проще потому, что в услугах зарыто огромное количество оптимизаций, которые вы можете, в процессе тендера, клиенту показать. Вы можете предоставить много красивых идей. Я рекомендую, составить каталог ярких и красивых идей, которые могут зацепить клиента. В услугах, этот каталог существенно шире, чем поставке товара. Вы приведете к тому, что не будет такого лобного сравнения цены. Как правильно ускорить закрытие сделки? А.И.: Участие в тендере может быть довольно длительной процедурой. Всё, всегда упирается в 5 главных факторов, и умеете ли вы собрать их или нет. От этого и зависит скорость закрытия вашей сделки. В чем разница участия в тендерах в России и в Европе? А.И.: Иностранные заказчики, первое время, хотели использовать чисто математические выборы. Но, они поняли, что в России это не работает. Так как я часто видел как конкуренты, участвуя в тендерах, на бумажках показывали себя гораздо лучше, чем они являются на самом деле. Теперь, на европейские компании прекрасно действует . Потому, что они поняли, что в процессе участия в тендере, как и в 99% всего бизнеса — всё меняется. Какой вариант предпочтительнее при организации продаж с нуля: серьезное обучение продавцов продаваемому программному обеспечению или обучение с поддержкой выделенных консультантов из других отделов? А.И.: Сейчас, лично продавец или только отдел продаж, не сможет выигрывать много тендеров или B2B-продаж. У них не хватит знаний. По этому, теперь, должна быть связка — отдел продаж и ваш технический отдел. Кроме того, в процессе тендера будет много технической работы. Вы должны обучить главного специалиста по тендерам. Это должен быть либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж. Это тот, кто имеет менталитет руководителя и который станет идеологом (стратегом) участия в тендерах. Основная проблема в процессе тендера — стратегия . Вы не сможете поднять рядовых менеджеров до столь высокого уровня. Какие каналы продаж наиболее эффективно работают в B2B-продажах? А.И.: Для того, чтобы клиенты начали к вам обращаться, им нужно оказать какую-то очень быструю и бесплатную вводную услугу. Самый лучший способ — сделать это в интернете. Как сделать так, чтобы клиент, зайдя на наш сайт, получил ценную, бесплатную и много ценную услугу, которую не делает никто другой? Мы разработали большую программу, которую разместили на сайте, которая рассчитывает стоимость строительства любого объекта. При чем, это программа с довольно подробной информацией. И я знаю, что этой программой пользуется куча моих конкурентов. Но, главное я знаю, что на наш сайт заходят: девелоперы, инвесторы и крупные строители, которые пользуются этой программой. Единственное обременение, которые я от них требую, чтобы они оставили там свои телефоны и почты. Если у вас много каналов — стройте график по каждому из них. Вы увидите, что, возможно, делая какое-то действие, этот график становится похожим на график вашего дохода. Какую ключевую проблему решает ваш курс? А.И.: У меня работало много продавцов самого разного типа: общительные, «пробивные», технически подкованные и ничего не знающие. У всех была одна глобальная проблема — нет понимания шагов. У них не было проторенной дорожки, как идти к подписанию контракта. Наша технология дает эту стратегию. У нас есть глобальные шаги. P.S. Другие ценные материалы по этой теме >> , .

    P.S. Зарегистрируйся в бизнес школе Владимира Тарасова, чтобы:

    • получить доступ к бесплатным материалам по социальным технологиям;
    • получать уведомления о новых вебинарах и оффлайн выступлениях лекторов;
    • стать гражданином виртуального государства на базе технологий Таллинской Школы Менеджеров;