Что сегодня покупают больше всего. Что продавать в интернет-магазине: идеи. Что лучше продавать в интернет-магазине в маленьком городе? Что выгодно продавать в интернет-магазине в кризис? Что покупают в интернет-магазине в моём регионе

Хотите получать исследования на почту?

Розничная онлайн-торговля в России

По данным Яндекс.Маркета и компании GfK Rus, декабрь 2015

За последний год экономическая ситуация в России ухудшилась, резкое ослабление курса рубля и ускорение инфляции привели к сокращению спроса на потребительском рынке. Вместе с тем объём розничной онлайн-торговли продолжает расти. Так, общий объём продаж на Яндекс.Маркете с января по октябрь 2015 года составил 72,5 миллиарда рублей

Рассчитано с учётом количества переходов с Яндекс.Маркета на сайты интернет-магазинов, стоимости товаров, которые заинтересовали пользователей, а также вероятности того, что пользователь в конечном счёте купит товар.

На 23,6% больше, чем за аналогичный период 2014 года. Это исследование рассказывает о том, как устроен рынок интернет-торговли в России и что изменилось на нём за последний год. Основные данные получены по итогам опроса российских онлайн-покупателей, проведённого Яндекс.Маркетом и компанией GfK Rus в сентябре-октябре 2015 года.

Покупки в России и за рубежом

Какие товары покупают в России и за рубежом

В России большинство онлайн-покупателей заказывают мелкую бытовую технику, одежду и обувь, косметику; за рубежом - одежду и обувь, детские товары, мобильные устройства (мобильники и планшеты). В китайских магазинах чаще, чем в среднем, покупают мобильные устройства, в магазинах других стран - косметику. С прошлого года стало меньше людей, которые покупали на европейских и американских сайтах одежду, автозапчасти и мелкую бытовую технику, тогда как число покупателей в китайских магазинах выросло практически во всех категориях товаров.

Выбор товара, оплата и доставка

Отношения продавцов и покупателей

Онлайн-продавцы продолжают эффективно продвигать свои услуги. За год доля покупателей, у которых есть любимые российские интернет-магазины, выросла с 62% до 65%. Половина опрошенных заявили, что последнюю покупку они сделали со скидкой.

Доля респондентов, которые хотя бы раз за год совершали незапланированные покупки (заказывали товары, которые случайно попались на глаза в интернете), составила 65% (в 2014 - 63%). Главные причины, побуждающие к спонтанным покупкам, - скидки и бесплатная доставка. Незапланированные покупки особенно распространены в Казани и Ростове-на-Дону.

Совместные покупки

Покупки вскладчину - когда из нескольких заказов от разных людей составляется один заказ.

В интернете хотя бы раз за последний год совершали 22% опрошенных. Чаще всего вскладчину заказывают одежду и обувь, товары для детей и косметику. Главные мотивы совместных покупок - скидки за оптовый заказ и низкая стоимость доставки. В небольших городах этот способ заказывать товары распространён в среднем больше, чем в крупных, а среди рассмотренных в исследовании городов-миллионеров совместные онлайн-покупки популярнее всего в Новосибирске.

Мобильные устройства

При выборе и покупке товаров в интернет-магазинах люди всё чаще пользуются мобильными устройствами - планшетами и смартфонами. Со смартфона когда-либо совершали покупки в интернете уже почти 30% опрошенных, причём почти половина из них делали заказы через специальные приложения. Особенно высока доля людей, которые делают покупки со смартфонов, в Казани и Самаре.

Оплата покупок

Самым популярным способом расчёта за покупки в российских интернет-магазинах остаётся оплата наличными в момент доставки: в 2015 году так платили 71% опрошенных (73% в 2014). При этом всё больше покупателей выбирают безналичные способы расчёта: в 2015 году при покупке в российских магазинах ими воспользовались уже 69% опрошенных (62% в 2014). В момент заказа (по предоплате) картой хотя бы раз за год платили 54%, в момент доставки - 34%.

Основные цифры и факты

За последний год услугами китайских интернет-магазинов воспользовались больше половины опрошенных - это на 30% больше, чем в 2014, и в два раза больше, чем в 2013 году.
Немного снизился интерес к магазинам других зарубежных стран: за последние 12 месяцев в них совершали покупки только 23% респондентов (26% в 2014).
Российские онлайн-магазины по-прежнему очень востребованы: в них делают заказы больше 90% покупателей.
В России большинство онлайн-покупателей заказывают мелкую бытовую технику, одежду и обувь, косметику; за рубежом - одежду и обувь, детские товары, мобильные устройства.
Доля респондентов, которые хотя бы раз за год совершали спонтанные покупки, составила 65% (в 2014 - 63%). Главные причины, побуждающие к спонтанным покупкам, - скидки и бесплатная доставка.
Совместные покупки в интернете хотя бы раз за последний год совершали 22% опрошенных. Чаще всего вскладчину заказывают одежду и обувь, товары для детей и косметику.
Со смартфона когда-либо покупали в интернете уже почти 30% опрошенных, причём почти половина из них делали заказы через специальные приложения.
Самым популярным способом расчёта за покупки в российских интернет-магазинах остаётся оплата наличными в момент доставки: в 2015 году так платили 71% опрошенных (73% в 2014). При этом всё больше покупателей выбирают безналичные способы расчёта: в 2015 году при покупке в российских магазинах ими воспользовались уже 69% опрошенных (62% в 2014).
С прошлого года заметно выросла доля онлайн-покупателей, которые воспользовались доставкой «Почты России»: их впервые стало больше, чем тех, кто выбирал курьерскую доставку.

Всех, кто думает о создании своего интернет-магазина, волнует вопрос — а что же в нём продавать? Статистика показывает, что покупают сегодня в сети практически все — от канцелярских принадлежностей до крупной бытовой техникой: вопрос в спросе. Мы составили для вас топ продаж в российских интернет-магазинах и топ анти-продаж, а ещё назвали интернет-магазины с миллионными оборотами — чтобы было к чему стремиться.

Итак, все же – что покупают в Интернет-магазинах?

Большой процент покупателей заказывает в Интернете мелкую бытовую технику (около 45%), одежду (около 34%), парфюмерию и, как ни странно, книги (по 32%).

Спросом пользуются как техника для дома,

так и сложные технические устройства – для работы, для бизнеса.

Огромный спрос на технику для дома и бизнеса – откровенно удивляет. Если каких-то десять лет назад люди опасались покупать через Интернет технически сложный товар, то сегодня эта боязнь улетучилась, и потребители с удовольствием, без страха покупают понравившиеся вещи.

К данной категории в первую очередь относятся компьютеры и ноутбуки, затем пальму первенства подхватывают мобильные телефоны, фото- и видеоаппаратура. В последнее время вырос спрос на видеорегистраторы, радар-детекторы и GPS-навигаторы. Но это, конечно, покупают в основном мужчины.

А как насчет того, чтобы перекусить?

Как отмечают эксперты, продукты покупаются значительно реже, но вот готовые блюда, в особенности, фастфуд , заказывают охотно. В большей степени молодое поколение балует себя заказами алкогольной продукции , хотя сегодня, с введением закона о запрете продажи крепких алкогольных напитков, процент покупок резко снизился.

Развлечения людям также не чужды

Молодая аудитория через интернет-магазины приобретают билеты на концерты, турпутевки, бронирует номера в отелях, заказывает подарочные сертификаты – сюда можно отнести сертификаты и на услуги в том числе.

Женская часть пользователей пользуется интернет-магазинами, чтобы приобрести медикаменты, товары для домашних питомцев.

Если взять людей старшего возраста, то можно проследить, что они приобретают, как правило, вещи домашнего обихода. Мужчины, например, берут товары для своего автомобиля.

Что продавать сегодня не выгодно?

Как выяснилось, некоторые категории товаров не пользуются интересом у пользователей интернет-магазинов вовсе. К таковым вещам, в первую очередь, следует отнести автомобили – почти 50% женщин откровенно не доверяет интернет-автосалонам .

Продажа ювелирных украшений и бижутерии не вызывает ажиотажа.

Как отмечают сами покупатели, они не доверяют продавцу, боясь купить подделку.

Очень малый процент интернет-аудитории обращает свой взор на товары для дачи: сельское хозяйство нынче не в моде . Хотя те, кто решит все-таки начать торговать именно данной продукцией, своих потребителей найдут.

Помните!

Если у вас возникает вопрос «что продавать в интернет-магазине», то вы должны понять четко и ясно – необходимо соблюдение двух условий:

И тогда все пренепременно получится!

Nota Bene! Факты об Интернет-магазине

Интересны также полученные данные о том, что человек, доход которого считается высоким, пользуется услугами интернет-магазинов чаще. С чем это связано? Вероятно, с тем, что он знает цену деньгам. И умеет экономить, находя в этом значительную выгоду.

И еще один существенный момент – покупатели привыкли делать покупки в одном месте, например, супермаркете. Хозяйке, которая идёт в соседний магазин, будет удобнее, если в одном месте она сможет сделать сразу все покупки по выгодной цене. Так же дела обстоят и с заказами «онлайн»: в одном месте находятся хорошие товары по сходной цене.

Как зарабатывать на Авито? Сегодня этим вопросом задаются тысячи российских граждан. Во время, когда постоянное место работы больше не гарантирует обеспеченности на всю жизнь, многие задумываются организовать заработок на Авито и получать с этого дополнительный доход. А некоторые настолько увлекаются этим направлением, что бизнес на Авито становится их основным источником дохода.

Как можно зарабатывать

Многие до сих пор не понимают, как зарабатывать на Авито? Ресурс Авито, это полноценная торговая площадка. Ее основное достоинство, что люди заходят на сайт не чтобы просто узнать о товаре, а именно чтобы купить то, что им интересно. В крайнем случае, выбрать,покупку на ближайшее время. Получается определенный поток уже заинтересованных покупателей.

Чтобы заработать на Авито, необходимо следовать простой пошаговой инструкции:

Размещаете интересное объявление о продаже услуги либо товара.
Периодически эти объявления обновляете.
Отвечаете на звонки потенциальных покупателей.
Договариваетесь о личной встрече с теме кто позвонил.
Продаете ваш продукт.

Сколько в действительности можно заработать

Продажа товаров на Авито- это действительно простой способ создать себе пассивный доход. Но сколько реально можно получать?

Если есть навык общения и хотя бы базовый уровень владения компьютером, то продавать на Авито товары можно без проблем. Многое зависит от того что продавать на Авито и как именно это делать.
Какие-либо точные суммы назвать трудно, поскольку все чисто индивидуально. Кто-то сможет заработать 150 тысяч, а комуто и пять тысяч дадутся с большимтрудом (цифры взяты из реальных примеров из жизни).

Многое будет зависеть от таких факторов как:

Выбранный товар (что лучше всего продается на Авито, мы рассмотрим ниже);
Сезонность;
Ваш город проживания;
Время, которые вы готовы посветить своему бизнесу.

При достаточном усердии на первых этапах можно спокойно зарабатывать около 30 тысяч рублей в месяц. В дальнейшем обороты будут только расти. Тут уже каждый сам решает много это или мало.

Как начать

Перед тем как заработать деньги на Авито, нужно пройти простую процедуру регистрации. Авито это достаточно серьезный ресурс, который заботится о своих пользователях. Поэтому без регистрации ничего сделать не получится.

Сложного тут совершенно ничего нет. Для регистрации требуется:

Перейти по адресу ресурса avito.ru.
Сверху в правом углу найти «Личный кабинет».
Нажать на «Зарегистрироваться».

В открывшемся поле нужно будет указать некоторые личные данные и номер мобильного телефона. Когда вы завершите регистрацию, можно добавлять объявления. Особо на этом останавливаться не будем, поскольку тут все интуитивно понятно и редко у кого возникают трудности на этом этапе.

Зарабатываем без лишних вложений

У всех дома хранится много старых вещей, которыми уже никто не пользуется. Обычно мы их просто складируем на балконе или в лучшем случае относим в гараж. И так продолжается до тех пор, пока мы не решимся их наконец-то выкинуть. Но эти вещи могу быть кому-то полезны. Так почему не продать их?

Что можно продавать на Авито чтобы заработать? Да по факту все что угодно. Есть тысячи примеров, когда люди просто хотели выкинуть свои старые вещи, но ради интереса они выложили их на Авито и те продались. Тут главное не пытаться решать за других людей. Пусть они сами думают, что хотят купить, а что нет.

Как зарабатывать на Авито без вложений:

Проводите дома инвентаризацию и находите вещи, которыми давно не пользуетесь.
Выставляете эти вещи на продажу.
Продаете их.

Как бы просто и банально все это не звучало, но данная схема реально работает.

Приведу пример: «Мы с супругой затеяли ремонт. И чтобы не выкидывать выставили старые вещи на продажу. Оставалось лишь удивляться тому, что люди покупают. У нас выкупили решетку от старой плиты (путалась под ногами уже пару лет, да все руки не доходили выкинуть), формы для выпечки, старый холодильник, душ, стол, мобильный и даже домашний телефон. Буквально за неделю исчез весь лишний хлам. Но самое приятное это то, что за вещи, которые хотели просто выкинуть, мы получили деньги.

Поэтому когда спрашивают,что лучше продается на Авито, хочется ответить, «лучше спросите, что там не продается». Авито это универсальная площадка. На ней можно продать практически все.»

Перепродаём товары

Но ненужные вещи рано или поздно закончатся. И если есть желание постоянно зарабатывать, то придется закупать товар. Сделать это можно на средства, вырученные от продажи старых вещей. Тогда бизнес не потребует дополнительных вложений. Тут уже придется подробно изучить,что хорошо продается на Авито. Ведь не хотелось бы закупить товар и не реализовать его.

Есть простой прием, как эффективно продавать на Авито при этом, заранее определив, что чаще всего покупают на Авито. Просто составляете небольшой список того какие самые популярные товары на Авито на ваш взгляд. Чем этот список длиннее, тем лучше.

Теперь просто эти товары вы находите в интернете либо у других продавцов на самом Авито. Можно,например, поискать в другом регионе. Если у потенциального покупателя стоит поиск по всей стране, то у него объявления добавляются настолько быстро, что он вряд ли сможет заметить и ваше объявление и оригинал одновременно. А если поиск по региону, то тем более никто не увидит оба объявления. К тому же мало шансов, что даже если кто-то и заметит оба объявления, то он обратит внимание, что они выставлены разными людьми.

Теперь, когда объявления выставлены, определяемсамые продаваемые товары на Авито. Для этого просто фиксируем, по какому объявлению больше запросов. Если есть возможность после звонка клиента быстро найти товар, то находим и продаем его. Если такой возможности нет, то просто извиняемся перед человеком и говорим, что не можем ничем ему помочь, потому что товар у нас уже купили. После этого ориентируясь на самые популярные запросы на Авито, закупаем товар.

Самые популярные товары

Выше уже писалось,что продавать на Авито чтобы заработать можно практически все. Тут важней чтобы стоимость соответствовала, и фото были сделаны качественно. Лучше всего если фотографии сделаны лично вами. Это особенно актуально,если вы заказываете товар по интернету. Не стоит брать фото с сайта, на котором вы купили свой товар.

И так что выгодно продавать на Авито:

Планшеты и мобильные телефоны;
Ноутбуки и ПК;
Мелкая бытовая техника для дома, кухонные принадлежности;
Одежда;
Детские товары;
Различные аксессуары (часы, очки, портмоне, бижутерия сумки и прочее);
Все для строительства;
Мебель;
Животных и товары для них.

Это примерный список того, что выгодно перепродавать на Авито. На самом деле категорий намного больше.Когда вы найдете свой товар, нужно решить, где именно закупать.

Перепродажа с самого Авито

Покупать товар можно сразу на Авито. Это выгодно по двум причинам:

Часто люди просто хотят избавиться от некоторых вещей и не знают настоящую их стоимость. Их можно выкупить и продать с хорошей наценкой.
Можно найти множество вещей, которые нуждаются в небольшой доработке либо ремонте. Ремонтируем и продаем с наценкой.

Например, можно покупать смартфоны, планшеты и ПК. Сломанные они обычно стоят довольно дешево. Ремонтируем их. Потом перепродаём их по цене рабочей техники.

С первой категорией товаров немного трудней. Их нужно все время искать, сравнивать цены на них и вообще разбираться в том, что и сколько стоит. Тут все будет зависеть только от свободного времени и желания зарабатывать.

Примерный порядок действий следующий:

Узнать среднестатистическую стоимость выбранного товара;
Найти данный товар по меньшей цене;
Купить его, при этом, не забыв хорошо поторговаться;
Продать по средней цене;
Получить разницу.

Покупаем у китайских поставщиков

Данный вариант еще проще, потому что не придется все время перелопачивать объявления, чтобы найти недооцененный товар. Просто приобретаете товар на китайских интернет ресурсах и перепродаёте на Авито.
На таких сайтах как Алиэкспресс, Алибабаи Табао можно купить товары в два или три раза дешевле их настоящей цены у нас. К тому же для оптовых покупателей всегда скидки. Поэтому покупая партиями по 5-10 штук и более можно существенно сэкономить.

Для примера можно рассмотреть чехлы на телефоны, которые там стоят по 300 рублей, а на Авито их можно смело продавать по 900 рублей. Наценка в три раза это довольносерьезно.
Если рассматривать товары подороже, то наценки в три раза уже не получится, но при этом прибыль будет все равно существенной. Например, сумки, которые на Табао стоят 10 тысяч, а у нас она может быть продана за 15 тысяч. Пять тысяч прибыли с каждой продажи это довольно хорошо. Всего десять продаж в месяц принесут доход в 50 тысяч. И даже если половину вы потратите снова на товар это уже отличные показатели. А в будущем обороты будут только расти.

Продаем товары, полученные даром

Есть еще один отличный способ заработать на Авито, о котором правда говорят не часто. Можно получать Б/У товары за мизерные цены либо и вовсе даром.
Все просто. В социальных сетях (особенно ВКонтакте) есть множество пабликов и групп по регионам и городам с различными названиями типа «Отдам даром» и прочие такого рода. Они есть абсолютно в каждом городе. Так вот, в таких пабликах происходит обмен различными товарами от одежды до мебели и крупной бытовой техники. Многие отдаются даром. Нужно заплатить только за самовывоз.

Конечно, не всегда даром отдают что-то ценное. Ночто-то полезное,если поискать, всегда можно найти. Если даром то почему не взять и не получить деньги?

С пабликами обменниками все еще проще. Там отдают вещи недаром, но очень дешево. В большинстве случаев вообще за еду. Они носят названия типа «Отдам за вкусняшку». Вот всегда есть, где разгуляться. Можно детскую коляску купить за роллы (700 рублей). На Авито они стоят примерно 3 тысячи. Находить выгодные товары в таких группах очень просто. Кстати это еще один способ собрать на начальный капитал для запуска бизнеса, если нет денег.

Если серьезно подойти к вопросу, то примерно через полгода вы сможете в несколько раз повысить свой доход, либо вообще оставить основное место работы и уйти целиком в бизнес.

Давайте выведем некоторый ряд понятных, на сегодняшний день, закономерностей, которые позволяют всегда быть при деньгах

1. Будьте экспертом

Экспертам доверяют. Экспертов находят сами. Экспертов ценят высоко. Экспертность – это вовсе не оконченная докторантура, а все-го лишь немного большие знания предмета, чем знания вашей целевой аудитории. И умение это преподнести. Даже, если вы знаете только, что посетить во Львове , например.

2. Продавайте всегда

Ваше время – деньги. Если время не приносит денег (или их эквивалента), время потраченное впустую. Поэтому, каждый день “лично!” продавайте что-то. Даже если это мелочь. Можно продавать свой совет (за обед, например), продавать Вашу компанию рядом. Продавать ручку незнакомцу, в органах отчетности. Главное – поддерживать навык продаж.

3. Будьте неудобны

Чем более Вы удобны – тем все больше Вас используют (без Вашей выгоды). Так вы десять раз сходите за пивом, поговорите с соседями, помоете пол и настроите компьютер. У других. Не стоит думать, что Ваше “доброе” дело вспомнят по достоинству. Еще раз, два, и вас будут нагибать каждый раз. А в это то время вы будете терять время на новые возможности.

4. Обещайте многое

Даже если Вы не справитесь, то всегда можете найти человека, который сделает это за половину суммы заплаченной Вам. Сейчас мой порог – 30%. Нужно стремиться к 10%.

5. Контролируйте ситуацию

Никогда не отмазывайтесь на обстоятельства. Будьте ответственны за свои поступки. Люди это ценят и доверяют Вам намного больше, чувствуя в Вас надежного человека.

6. Знайте кто Вы

Чем вы увлекаетесь, с чем работаете, к чему стремитесь. Знайте это четко. И оформите свою визитную карточку соответственным образом.

7. Ищите контакты

Каждый день знакомьтесь с новыми людьми. На улице, на выставках, на работе, в интернете. Давайте всем свою визитку. Бывает так, что она может сработать даже через 5-10 лет.

8. Используйте Ваши контакты

Знакомьте Ваших знакомых. Показывая как и где они могут быть полезны друг другу.

9. Узнавайте новое по Вашей теме

Исключая общественные новости. Если случится что-то действительно важное, вы узнаете об этом.

10. Люди всегда что-то покупают

Постоянно анализируйте это. И делайте так что-бы они покупали это “что-то” у Вас.

11. Поднимайте цену

Не стоит жалеть клиентов (уж поверьте, они то Вас не пожалеют) – поднимайте цену. Если товар эксклюзивный – поднимайте в три раза. Кстати, в бизнесе, в котором я это сделал – продажи также увеличились в почти три раза. Т.е. прибыльность увеличилась на 9. Так как, никаких дополнительных маркетинговых ходов не предпринималось.

12. Используйте стереотипность мышления

Люди имеют стереотипы, которые внушают им доверие. Например, одна страничка с контактами и описанием привлекает больше лидов (так как похоже на частное объявление), но продает плохо. Многостраничный Интернет магазин на хорошем движке продает намного лучше. Хотя и делается тоже за 20 минут. Человек в хорошем костюме продает лучше, чем в спортивном. Ищите стереотипы Вашей целевой аудитории.

13. Лучше раз вовремя, чем два раза правильно

Как говорила одна из моих девушек: лучше отдастся сразу, чем мучить себя придумывая отмазки. Другими словами: Лучше сделать и жалеть, чем жалеть что не сделал. Это многие знают, но почти никто не следует.

14. Удовлетворяйте желания

Продавайте то, что ХОЧЕТ ваша ЦА. Если же, Вы понимаете что это им навредит (как часто и бывает) – пакуйте товар, так что они хотят. А внутри – то, что им нужно.

15. Делайте маленькие сюрпризы

Отсылайте поздравительные открытки, “киндер сюрпризы” тем людям, которые Вам интересны. Когда им потребуются услуги, которые Вы оказываете, они обязательно вспомнят про Вас (и напрочь забудут про Ваших конкурентов).

16. Всегда просите в два раза больше

Дадут – замечательно. (а это бывает в 6 случаях из 10). На крайний случай. ведь можно сделать скидку. 20%

17. Любой из описанных здесь способов может оказаться не верным

Ваше задание – придумайте свои. Вы, и только Вы, знаете свои стратегии успеха. И если Вы проанализируйте успешные моменты Вашей жизни и найдете закономерность (а главное – будете использовать свои принципы) – вы обречены на успех.

продавайте будущее!

Если у Вас есть свой бизнес, то Вы что-то продаете — товары, услуги, информацию. И, каким бы ни был Ваш объем продаж, Вы хотите продавать больше — иначе бы не читали эту статью. А для того, чтобы научиться продавать, нужно понять, что покупают люди на самом деле. Об этом мы сегодня и поговорим.

Вспомните, как Вы приобретаете вещи, услуги, или даже продукты питания. Вот несколько простых примеров:

Вы слегка проголодались и листаете меню ресторана. Какие мысли к Вам приходят, какие вопросы Вы задаёте себе? Вы представляете вкус блюда. Вы представляете себе результат — сытость. Представляете, полезно ли блюдо для Вашего организма.

Ключевые вопросы — про будущее.

Новый пример. Вы покупаете себе брюки. Смотрите в зеркало и представляете, подойдут ли они к Вашим ботинкам, гардеробу. Вы представляете, как Вы будете выглядеть в них в театре, в ресторане, на сцене. Думаете, что подумают о Вас люди.

История повторилась: всё, о чем Вы беспокоитесь, находится в будущем.

Давайте возьмем третий пример. Вы покупаете себе кухню. Вы представляете, будет ли Вам удобно готовить, доставать продукты из холодильника, будут ли удобны эти полки для сушки посуды. Вы думаете, удобно ли будет доставать индейку из духового шкафа. Вы воображаете, поместится ли здесь вся Ваша семья, не будет ли тесно, если приедут родственники или Вы устроите вечеринку.

Вот опять, все пункты относятся к будущему. Моя кухня уже нарисована в голове, как и мой костюм, как и то блюдо, о котором мы говорили в первом примере.

Как понять, что покупают люди на самом деле?

Короткое задание на 60 секунд.

Представьте себе, как Вы выбираете машину для себя. Какая она? Какого цвета? Куда бы Вы отправились на ней? Какие три важные вопроса Вас заботят, когда Вы её представляете?

Проделав это упражнение и ответив на вопросы, Вы познакомились с механизмом, с помощью которого человек выбирает, что ему покупать и за что ему платить.

Ведь по сути человек не покупает калории или конкретное блюдо, не покупает и ткань или пуговицы, как и не покупает сами элементы кухни. Человек готов платить за будущее, которое ему нравится.

Вспомните себя: как Вы покупаете себе вещи или продукты в магазине, когда голодны? Неужели Вы не представляете момент, когда наконец Ваше любимое блюдо попадет к Вам на тарелку, и Вы начнете получать наслаждение от изысканного вкуса?

Теперь Вы знаете, что на самом деле покупают люди

Бизнесмены, закупщики, менеджеры — все мы в первую очередь люди. Все мы покупаем будущую реальность. Иногда она сложнее, чем может показаться на первый взгляд и может быть скрыта от любопытных глаз.

Порой будущая реальность, которую мы представляем, может быть связана с добрым словом руководителя, который отметил, что Вы в этот раз нашли особенно выгодный контракт.

Именно поэтому очень важно понять истинную мотивацию человека, которому Вы что-то продаете. Если Вы её нашли — 90% всей сделки у Вас в кармане.

Как найти будущую реальность клиента

Здесь все довольно просто. Соблюдайте два правила:

Задавайте правильные вопросы.

Внимательно слушайте ответы.

Какими могут быть вопросы:

С какой целью Вы приобретаете этот товар/услугу?

Вы покупаете товар для себя или в подарок?

В какой ситуации Вы хотите воспользоваться этим товаром?

Опишите ситуацию, для которой Вы подбираете подарок?

Какой результат Вы ожидаете/представляете?

Когда человек отвечает, очень важно его услышать. Иногда Вы можете в Ваш вопрос заранее заложить его ответ.

Вот несколько примеров:

Что делать, когда я нашел будущую реальность потенциального клиента?

Для начала можете сделать выдох и порадоваться. Но останавливаться на этом не стоит. Теперь нужно заняться самым интересным — попасть туда с Вашим продуктом.

Конечно же, Вы будете дорисовывать будущее клиента таким образом, чтобы оно было возможно именно с Вашим продуктом и именно с Вашей компанией. Делайте это очень аккуратно, старайтесь использовать больше вопросов, чем предположений. Вот простой пример:

— Когда Вы купите эту яхту — куда в первую очередь на ней отправитесь?

Или вот так:

— Вы хотели бы с кем-то разделить момент покупки, чтобы какой-то человек был рядом, когда Вы первый раз заведете мотор?

И тут человек включает фантазию и отвечает на Ваш вопрос:

– Да, безусловно это будет моя девушка, будущая невеста. Я обещал ей, что сделаю предложение только тогда, когда у меня будет своя яхта. И в момент, когда я заведу мотор, будет лето, она будет в легком платье, и она будет плакать от счастья что это вот-вот произойдет, мы ждали этого момента 3 года!

Все! Бинго. Вы узнали все, что Вам нужно. Предложите клиенту украсить яхту в качестве подарка, или подготовить какой-нибудь сюрприз, например, видеооператора в подарок. Дорисуйте его мечту, и он купит ее у Вас. Он купит свое идеальное будущее, и ему может быть наплевать на то, что Вы даете гарантию на мотор на два года, а Ваш конкурент – на три. Человек покупает будущее.

В некоторых ситуация сложно дорисовать будущую реальность Вашим продуктом, и Вы можете сделать точную презентацию согласно представлениям человека. В примере про визитки и про автомобиль, презентация могла бы выглядеть следующим образом.

У нас есть 4 визитницы, каждая из которых весьма презентабельна. Эти два варианта сделаны из стали, и они достаточно весомые, чтобы носить их в кармане, скорее подойдут для офиса или портфеля. А вот эти две особенно прочные, сделаны из карбона и при этом очень легкие. Они не будут утяжелять карман пиджака, и Вы всегда будете уверены за сохранность их содержимого. Они у нас представлены в двух классических цветах — черном и коричневом. Какую визитницу Вам завернуть?

У нас есть два подходящих варианта автомобиля, оба вмещают 6 человек, оба варианта имеют вместительный багажник. Один из них дизельный и экономичнее по расходу топлива на 40%. К тому же он более мощный, и это будет полезно, если Вы путешествуете по бездорожью. Я смогу спросить, можем ли мы в качестве подарка предоставить Вам багажник на крышу, на тот случай, если Вы будете брать с собой лодку или велосипеды.

Что еще необходимо знать о будущей реальности

Что бы он ни спрашивал, и как бы он не отвечал, человек все равно покупает именно будущую реальность.

Она может заключаться в чувстве безопасности, в отсутствии постоянной возни по страховым и судам если будут проблемы с гарантией, или он покупает более выгодные условия, чтобы продемонстрировать своей семье, какой он добытчик. Неважно, как он себя ведет и что он говорит, он все равно покупает будущую реальность. Это наша природа.

Вам надо научиться постоянно держать эту мысль в голове. Научитесь слышать людей, на самом деле они говорят более чем достаточно, чтобы дать Вам ключевые данные.

Продавая будущее — мы заботимся о своих клиентах

Дорисовывая реальность человека, мы помогаем ему точнее понять, чего он хочет. Мы помогаем ему создать такое будущее, в котором он учел все мелочи и детали. Он обязательно будет рекомендовать Вас, потому что Вы помогли ему найти это замечательное решение.

Порой клиенты приходят с неполной картиной. Они понимают, что им нужно агентство по организации свадеб или строительство загородного дома, но они еще не нарисовали свою реальность, которую предвкушают. Помогите им найти эту реальность и воплотить все их фантазии в жизнь.

Мы избавляемся от рисков эмоциональной покупки, когда в итоге человек останется в негативе, потому что он купил то, что ему не нужно. Это очень важный пункт, ведь многие покупатели могут злиться на продавца, маркетинг, удачную рекламу или акцию, когда понимают, что они купили не то, что им нужно. Они обязательно почувствуют это.

Немного практики

В заключение — несколько практических заданий:

Составьте список из 15 разных сфер бизнеса.

У первых пяти человек покупает товар/услугу для себя.

У второй пятёрки человек покупает что-либо в подарок.

И последние пять сфер должны быть такими, чтобы человек покупал то, что не нужно ему лично. Закупщик, менеджер, кладовщик, кто угодно.

Для каждого человека создайте по 2 варианта будущей реальности, которую он покупает. Опишите её в нескольких словах.

Смоделируйте диалог между продавцом и покупателем. Придумайте по 5-6 вопросов покупателю, которые могли бы аккуратно раскрыть его будущую реальность.

Изучите свой продукт, составьте как можно больше возможных вариантов, почему человек захочет купить ваш продукт. Вариантов должно быть много, минимум — 10 штук.

Создайте список из 10 вопросов, которые помогли бы Вам отыскать будущую реальность ваших клиентов.

Если у Вас будут вопросы — задавайте их в комментариях, я постараюсь ответить каждому.

Удачи Вам и успехов с пониманием своих покупателей!