Наверняка, многие из вас хоть раз слышали высказывание: «Клиенты решают всё». Поверьте, это не пустой звук. Даже самая перспективная бизнес-идея потерпит крах, если она не будет востребована. А это значит, что перво-наперво следует позаботиться о потребителях услуг/товаров вашей фирмы.

Где найти потребителей товаров и услуг торговым компаниям, юристам, фотографам, частным специалистам по бухгалтерскому обслуживанию, переводчикам и всем остальным?

На связи Алла Просюкова - экономический эксперт журнала «ХитёрБобёр»! Моя новая статья как раз о том, как привлечь клиентов. Из неё вы узнаете о вариантах их поиска и способах привлечения потенциальных потребителей.

Кроме того, получите несколько полезных советов о том, как увеличить существующую клиентскую базу.

1. Варианты поиска клиентов для своего бизнеса

Все, кто имеет хоть какое-то отношение к продажам, осведомлены о холодных и теплых контактах. Для тех, кто об этом ничего не слышал, даю простые и понятные определения. Они прояснят ситуацию.

Холодный контакт - общение с незнакомыми людьми, которые чаще всего на него не настроены.

Он совершается:

• через интернет - например, с помощью рассылки;
• по телефону;
• при личном общении.

Поиск клиентов для своего бизнеса подобным способом требует определённых навыков и мастерства. О техниках проведения такого общения написано много книг, имеется куча информации в интернете.

Я же хочу обратить ваше внимание на несколько важных моментов.

Необходима тщательная предварительная подготовка. Составьте план беседы, предположите возможные возражения и подготовьте на них аргументированные ответы.

В российских банках на этот случай создаются специальные скрипты, в которых подробно прописываются диалоги в зависимости от развития событий во время беседы. Перед началом следует отрепетировать разговор по всем заранее подготовленным сценариям.

Не забывайте об улыбке, она позволяет добиться расположения собеседника с первых минут. Даже если вы разговариваете по телефону, доброжелательная улыбка должна чувствоваться в вашем голосе.

Теперь разберёмся с тёплыми методами поиска.

Теплый контакт - общение со знакомыми людьми.

Это могут быть родственники, друзья, соседи, бывшие коллеги, одноклассники/одногруппники и т.п. К такому кругу относятся и все контакты, полученные по рекомендации.

Пример

Сын моей подруги Михаил торгует сантехническим фаянсом, а у его знакомого по фитнес клубу Влада брат руководит крупной строительной компанией.

Влад договорился с братом о встрече для Михаила. В процессе переговоров бизнесмены смогли подписать взаимовыгодный долгосрочный контракт.

Неоспоримым преимуществом такого общения служит подготовленность потенциального потребителя, его доброжелательность. Но есть и существенный недостаток - ограниченность базы таких контактов.

2. О чем нужно позаботиться заранее

Прежде чем приступать к поиску, следует основательно подготовиться.

Чтобы потребитель обратил внимание на предложение вашей фирмы, товар или услуга должны отвечать следующим критериям:

1. Быть востребованными.
2. Иметь высокое качество.
3. Обладать конкурентным преимуществом.
4. Отличаться разумной ценовой политикой.

Перед тем, как выйти на рынок (впервые или с новым продуктом), необходимо промониторить потребность в данном товаре/услуге. Если предприятие - производитель товара, то перед запуском производства следует разработать и внедрить систему контроля качества.

Если вы торговая организация, важно грамотно организовать отбор поставщиков. Для этого в компании должны быть утверждены основные критерии их выбора.

Такими показателями могут стать:

• деловая репутация будущего партнёра;
• ценовая политика поставщика;
• качество поставляемого товара.

Обязательно подумайте, чем ваше предложение будет отличаться от аналогов конкурентов. Максимально чётко и подробно опишите своё основное конкурентное преимущество.

Конкурентное преимущество - особенность, выгодно отличающая предложение одной фирмы от предложения-аналога другой организации.

Важно, чтобы конкурентное преимущество было явным, понятным для потребителя, побуждающим его сделать покупку товара именно вашей компании.

Помните: только при таком комплексном подходе продвижение будет достаточно эффективным, а рост клиентской базы быстрым.

3. Как привлечь потенциальных покупателей или потребителей услуг - проверенные способы

Проработав более двух десятков лет в банковской сфере, я неплохо изучила всевозможные способы привлечения клиентов.

Предлагаю и вам познакомиться с наиболее популярными и проверенными.

Способ 1. Через Интернет

Любая фирма, заинтересованная в развитии и масштабировании своего бизнеса, использует все виды интернет-рекламы для привлечения внимания своей целевой аудитории.

Этот способ, пожалуй, один из самых эффективных. Ведь количество российских интернет-пользователей по последним данным Mediascope составляет порядка 87 млн чел., а это почти 71% всего населения нашей страны.

Для поиска используются:

1. Контекстная реклама - быстрый способ продвинуть свою продукцию, найти новых клиентов с помощью такой рекламы. Основным плюсом этого способа служит то, что подобные объявления носят прицельный характер, их видят заинтересованные в предлагаемых товарах/услугах потребители. Именно правильно настроенная контекстная реклама даёт быстрый, практически мгновенный результат.
2. Рекламные статьи на страницах собственных и/или коммерческих тематических сайтах и в социальных сетях - ВКонтакте, Инстаграме и т.д.
3. Специализированные площадки, доски объявлений - такие, как Авито.

Способ 2. Объявления в газетах и тематических журналах

Объявление в прессе - способ давно известный, но от этого не менее актуальный. Тем более что сейчас не обязательно бежать в киоск «Союзпечать» за периодикой, так как многие издательства имеют онлайн-версию своих изданий.

Старайтесь находить тематические газеты и журналы. Так вы облегчите себе поиск, найдёте покупателей, заинтересованных именно в ваших предложениях.

Способ 3. Реклама на радио и ТВ

Ещё один весьма распространённый способ поиска своего клиента - теле- и радиореклама.

Однако у него имеются как очевидные преимущества, так и некоторые немаловажные недостатки, которые необходимо учитывать, выбирая путь продвижения своей продукции:

Способ 4. Партнерство со смежными бизнесами

Допустим, предприятие занимается производством и установкой пластиковых окон. В случае, если вы заключите партнерское соглашение со строительной фирмой, то их заказчики почти автоматически станут вашими клиентами. Главное, чтобы оконная продукция и качество её установки были высокими.

Аналогично ищут клиентов и в других областях.

Пример

Любовь Николаевна - агроном со стажем. Уйдя на пенсию, открыла магазин, реализующий посадочный материал: цветов, овощей, плодовых деревьев, декоративных кустов, сопутствующих товаров (кашпо, садовые фигуры и т.п.).

Бизнес приносил стабильную прибыль, продукция пользовалась спросом у населения, но деятельная натура пенсионерки, профессионализм и любовь к своему делу требовали других масштабов. Надо сказать, что и база для этого имелась. Но где найти покупателей?

И тут судьба свела её с одним из дизайнерских бюро города. После недолгих согласований стороны заключили договор на поставку посадочного материала под заказы, над которыми работали ландшафтники фирмы.

Способ 5. Реклама на транспорте

Следующий способ поиска, которым не стоит пренебрегать - реклама на транспорте.

• расклейка материалов в салонах транспортных средств;
• аудио-объявления и видеоролики, транслируемые во время поездок;
• наружная реклама: объявления, нанесенные на корпус автомашин, подвижного состава;
• рекламные баннеры и щиты, размещенные в аэропортах, вокзалах, остановках, метрополитене.

• невысокая цена;
• широкий охват;
• не вызывает негатива у потребителей;
• лучше запоминается;
• возможность целевой подачи информации.

4. Сарафанное радио как надежный способ поиска клиентов

Ещё один маркетинговый приём для поиска клиентуры - сарафанное радио.

Сарафанное радио - передача информации из уст в уста, от одного человека другому.

Этот метод основан на впечатлениях людей, уже имеющих опыт использования предлагаемого товара или услуги. Такое привлечение не требует от продавца дополнительных затрат. Главное, чтобы потребитель остался доволен сделкой, тогда он будет при случае делиться своими положительными впечатлениями с теми, кто планирует приобрести эту же продукцию/услугу.

Желая сделать покупку, мы читаем отзывы о товаре, фирме-продавце, прислушиваемся к рекомендациям, полученным от знакомых-друзей. Их мнение кажется более объективным и непредвзятым. Часто именно этот фактор определяет наш окончательный выбор.

Иногда впечатление оказывается отрицательным. В этом случае сарафанное радио способно нанести значительный урон репутации производителя/продавца.

Пример

Моя коллега Татьяна решила купить новый пылесос. На сайте одного из интернет-магазинов выбрала модель. Хотела уже оплатить товар, но тут ей позвонила подруга.

Узнав, что Таня собирается покупать пылесос этой марки и модели, она начала отговаривать от покупки, так как у её тети был точно такой же агрегат, и он сломался через 1 год, то есть сразу же, как на него закончилась гарантия.

Татьяну смутил этот факт. Она начала искать в интернете отзывы других покупателей. В итоге девушка купила совсем другую модель в другом магазине.

Как показывает практика, наши сограждане охотнее делятся своим негативным опытом, нежели оставляют положительные отзывы. Поэтому стоит отслеживать содержание отзывов, оставляемых потребителями на различных форумах, стараться давать на них свои пояснения. Видя такое участие, потребители будут относиться к предложению с большим доверием.

5. Что делать, чтобы клиентов стало больше - полезные советы и рекомендации

Уверена, со мной согласятся все: чем больше клиентов, тем лучше для бизнеса. Известно много способов, позволяющих этого достичь.

О некоторых я уже рассказала выше, но есть несколько более простых методов, которые также способны положительно повлиять на рост клиентской базы.

Совет 1. Участвуйте в тематических выставках, семинарах и форумах

Хороший результат обещает посещение отраслевых, тематических мероприятий, таких, как выставки, конференции, ярмарки. Здесь можно познакомиться с предложениями конкурентов, заявить о себе, найти новых клиентов и поставщиков.

Информацию о предстоящих мероприятиях ищите в календаре событий на специализированных сайтах, таких, например, как:

1. Expocentr.ru.
2. Expomap.ru.
3. Exponet.ru и т.п.

Совет 2. Посещайте организации, которые являются вашими потенциальными клиентами

Этот совет больше подходит к фирмам, предлагающим товары и услуги для различных предприятий и организаций. Например, компания продает товары для уборки помещений, значит, новых клиентов вы найдёте, посещая администрацию крупных офисных центров и презентуя им свои товары.

Именно так поступают агентства развлечений, посещая школы и детские сады, предлагая им организацию выпускных вечеров, видео- и фотосъемку.

Адреса и нужные сведения вы без труда найдёте в городских телефонных книгах, бизнес-справочнике «Желтые страницы», интернете.

Совет 3. Предлагайте услуги в местах с высокой проходимостью

С помощью такого способа вы быстро проинформируете потенциальных клиентов:

• об открытии новой торговой точки;
• о проводимых акциях;
• о поступлении нового товара;
• о предстоящем розыгрыше призов.

Этот приём позволяет донести нужные сведения до большого количества людей, у которых на руках останутся контактные данные вашей компании (адрес, телефон, емейл, схема проезда, часы работы).

Чтобы подобный приём сработал и был эффективным, необходимо:

1. Привлекать профессиональных промоутеров, способных безошибочно выделить из большого людского потока представителей целевой аудитории вашей компании.
2. Помнить, что содержание листовки должно соответствовать своей цели на 100%. То есть, если нужны продажи - текст должен быть продающим, требуется проинформировать о предстоящем событии - информацию следует чётко структурировать, флаер приглашает отдохнуть в заведении - текст послания должен создавать необходимое настроение.

Не советую особо экономить на бумаге и оформлении листовок. Замечено, что красочная, качественная полиграфия оптимального формата имеет больше шансов быть прочитанной и невыброшенной.

Методы поиска - это практические действия продавца, направленные на поиск клиентов, отвечающие на вопрос: какие шаги в ежедневной работе должен совершить продавец, для того чтобы достичь данной цели?

1. Существующая база клиентов.

Это первое, с чего необходимо начинать. В каждой компании, если только она не вчера начала работать, существуют клиентские базы, которые надежно охраняются от доступа посторонних лиц. За них происходит борьба внутри самих организаций между продавцами.

Обычно такие базы данных систематизированы. Вы можете проследить всю историю работы своих клиентов, имея информацию о продолжительности работы клиента по вашей продукции, ассортименте, коммерческой политике, условиях работы, динамике продаж, дебиторской задолженности, дополнительных скидках, проценте выполнение плана продаж. Имея такую информацию, вы без труда сможет понять состояние дел у клиентов и наметить план работы с ними.

План работы с активной клиентской базой должен включать следующие действия:

♦ Выделяете 20% самых важных клиентов, которые дают вам 80% объема продаж. Именно в такой пропорции, об этом не раз говорилось.

Если таких клиентов имеется, например, 10%, это будет означать, что ваш бизнес сильно зависит от небольшого количества клиентов. В этом есть определенная опасность. Вы можете потерять существенную часть своих продаж, если кто-то из этих 10% в очередной раз не купит у вас товар.

И наоборот, если важных клиентов будет, например, 40%, это значит, что ваша клиентская база "размыта", вы не сможете сделать фокус для самых важных из них. Не хватит времени и сил, и, как следствие, вы потерпите неудачу.

♦ Выделяете остальную категорию клиентов - 80%. Они дают вам только 20% объемов продаж и, значит, имеют для данной работы второй приоритет.

♦ Отдельно составляете список клиентов, не работающих с компанией (с указанием причин), чтобы иметь возможность проанализировать данные причины и устранить их в дальнейшем.

♦ Проверяете наличие дополнительной информации: имена руководителей, адреса, телефоны, e-mail, сайты компаний.

♦ Начинаете работать по собранным данным, используя следующее правило:

• а) устанавливаете контакты с клиентами, не работающими с вашей компанией, проводите для них презентацию и совершаете сделку;
• б) через работающих и лояльно настроенных клиентов находите новых, проводите презентацию и также осуществляете процесс купли-продажи.
• 2. Ваши сотрудники, родные, друзья.

Чем больше организация, тем выше число людей, вовлеченных в работу с определенным продуктом. Условно можно таких людей причислить к "первому кругу" лиц, причастных к работе конкретной компании и товару. Кроме того, каждый сотрудник имеет семью, родственников и друзей. Вполне естественно, он делится информацией с этими людьми. Они являются членами "второго круга" лиц.

Данная информация, в своем абсолютном большинстве, является положительной. Здесь важную роль играет психологический момент. Работник компании старается говорить о своей деятельности или о товаре, с которым он работает, в положительном аспекте, иногда даже приукрашивая реальность. Он понимает, что окружающие тем самым оценивают и его самого как личность. Кому же не хочется иметь высокие оценки? Показать свою высокую профессиональную подготовку? Важность своей работы для компании?

Далее. Участники "второго круга" несут информацию в "третий круг" - уже своим знакомым и родным. Таким образом накапливается значительное количество людей, которые не только имеют положительную информацию, но и передают ее от одного к другому. Новые люди, которые вовлекаются в такие условные "круги", могут быть полезными носителями информации при поиске новых клиентов, а иногда и сами выступают как потребители того или иного товара.

В зависимости от размера компании число вовлеченных людей может доходить до нескольких тысяч человек. Все они образуют область деятельности для продавца. Об этом нужно помнить и использовать в работе по поиску новых клиентов.

3. Средства массовой информации.

СМИ являются ценным источником информации по поиску новых клиентов. К ним относятся: Интернет; телевидение; радио; газеты; журналы; государственные отчеты статистики; справочники; отраслевые и специализированные издания; годовые отчеты компаний о своей работе.

Используя принципы поиска новых клиентов, вы сможете почерпнуть в источниках СМИ следующую необходимую информацию:

♦ Какие компании работают в отрасли?

♦ Кто их возглавляет и принимает важные решения?

♦ Какое состояние дел в компаниях?

♦ Общая стратегия и тактика работы.

♦ Основной продукт и ассортимент компании.

♦ Количество сотрудников.

♦ Адреса, телефоны, сайты.

Данные источники являются открытыми и доступными. В некоторых случаях они должны оплачиваться (например, пользование Интернетом, доступ к государственным статистическим данным), но небольшие затраты на информацию будут окупаться притоком новых потребителей, а значит, увеличением продаж.

Специалисты служб разведки разных стран признаются, что до 80% необходимой информации они добывают из открытых источников СМИ и только 20% - из данных, полученных непосредственно средствами разведки. Используйте эту информацию.

Посредством СМИ вы также сможете получать до 80% информации о новых клиентах и потом, используя технику профессиональных продаж, доводить эту работу до заключения сделки.

4. Непосредственные контакты с клиентами.

Работа с потенциальными клиентами - это ваша деятельность по поиску новых клиентов при непосредственном контакте с ними. Она может осуществляться: в местах продаж (магазины, салоны, офисы, выставочные центры); торговых выставках, семинарах, ярмарках; при почтовой рассылке; телефонных опросах; опросах на месте покупки; визитах на дом и т. д., а также методом фокус-группы.

Фокус-группа - это метод качественного маркетингового исследования; группа отобранных случайным образом представителей целевой аудитории. Для проведения фокус-группы привлекаются (за небольшое вознаграждение) добровольцы из числа случайных людей, отвечающих критериям целевой аудитории. Специалисты различных направлений (маркетологи, психологи, социологи и др.) проводят с ними ряд бесед и экспериментов, собирая данные по самым разным вопросам, интересующим заказчика (например - производителя упаковки для молочных продуктов).

Если рассматривать указанный пример, то производителя будут интересовать ответы участников фокус-группы на следующие вопросы: нравится ли им форма упаковки; считают ли они ее удобной в использовании, хранении, транспортировке; кажется ли она им достаточно гигиеничной и надежной и т. д. Участникам фокус-групп часто задаются сотни вопросов, многие из которых могут касаться их потребительских предпочтений и даже особенностей поведения и личной жизни.

Метод фокус-группы применяется для проведения качественных маркетинговых исследований. Он основан на особой форме глубинного интервью, в ходе которого участники фокус-группы под руководством ведущего (как правило, опытного психолога или маркетолога) обмениваются мнениями о том или ином продукте или услуге.

Цели применения метода фокус-группы:

♦ Генерация идей.

♦ Изучение разговорного словаря потребителя.

♦ Ознакомление с запросами потребителей и их восприятием товара.

♦ Лучшее понимание результатов проведенного маркетингового исследования.

♦ Изучение реакции потребителей на определенные виды рекламы.

♦ Задачи, которые решает метод фокус-группы:

• - определение важных качеств товара для потребителя;
• - разработка названия торговой марки, упаковки и их тестирование;
• - определение товаров-конкурентов и их анализ;
• - выбор наиболее эффективных рекламных сообщений.

Метод фокус-группы сочетается с другими методами маркетинговых исследований. Заказчик получает глубинную информацию об особенностях потребительского поведения и может ее эффективно использовать в практической работе.

Особенно хочется отметить места продаж. Именно там происходит самое важное взаимодействие с клиентом: потенциальный покупатель узнает о товаре, имеет возможность познакомиться с ним, узнать все условия для покупки данного продукта, сделать свой выбор и осуществить покупку.

В последнее время выставки и ярмарки пользуются повышенным интересом. На них собираются большое количество заинтересованных компаний по самым разным отраслям: от издательств до лесной промышленности. Как правило, там находятся первые лица компаний. Поэтому есть реальная возможность провести переговоры о сотрудничестве и подписать договоренности прямо на месте. А если учесть, что такие руководители собираются со всех регионов, то понятно, что эта возможность умножается на количество присутствующих лиц от потенциальных фирм для работы. Период проведения таких мероприятий - самое горячее время работы для продавцов.

Что важно для продавца в работе по поиску клиентов во время выставок и ярмарок?

♦ Подготовка к работе: подбор опытных сотрудников для работы, правильно оформленный стенд с образцами продукции, достаточное количество необходимой информации на бумажных или электронных носителях, наличие знаний у участников по своей компании и предлагаемому продукту, образцы товара, буклеты, визитки, анкеты для новых клиентов.

♦ Наличие списка участвующих компаний.

♦ Распределение зон ответственности по поиску новых клиентов: работа на стенде, в выставочном зале, по секторам, по времени.

♦ Активный план работы по поиску новых клиентов: количество необходимых презентаций, число ежедневных запланированных встреч, количество подписанных договоров, выданных образцов, заполненных анкет.

♦ Учет и ведение анкеты нового клиента.

♦ Участие во всех мероприятиях, проводимых на выставке для поиска новых клиентов.

♦ Подведение итогов выставки и анализ анкет новых клиентов.

Большое значение отводится и другим методам взаимодействия с потенциальными покупателями. Фокус-группы и другие способы общения важны для получения информации (при этом часто используется английский термин "Feedback" - обратная связь) о правильности направления поисков.

Возможно, необходимо сделать корректировку наших действий по поиску клиентов или перераспределить свои усилия в каком-либо другом направлении.

Используйте такие методы работы, как поиск потребителей по активной клиентской базе, посредством родных, друзей и знакомых, через средства массовой информации и при непосредственном контакте с потенциальными потребителями.

Я решил описать реальный алгоритм, без воды, для тех, кто только хочет пробить уже этот долбанный потолок и выстроить бесконечный и стабильный поток клиентов!!!

Ваше право делать или не делать, проверять я не буду, я расскажу о том что и как нужно сделать, дам задание для тех, кто действительно хочет изменений.

Более того, я не буду вас подталкивать, мотивировать и объяснять почему так надо делать, а не иначе. Я это делаю только со своими клиентами, которые мне платят за это. Все на вашей личной ответственности, я даю лишь возможность.

ШАГ №1: КТО МОЙ КЛИЕНТ?

Теория:

Бизнес -это решение потребностей/проблем людей/компаний за вознаграждение.

А не когда у вас есть товар или услуга и вы всем подряд ее впариваете, даже тем кому не нужно…

Например:

Неправильный вариант: женщины от 25-40, средний доход итд

Правильный: Мама ребенка 1,5-3 лет, которой по закону еще не дадут путевку в муниципальный садик, денег в семье не хватает, нужно помогать мужу, выйти на подработку, а ребенка оставить не с кем

Решение: Ясли или группа для малышей

2) Бизнес: Салон красоты

Неправильный вариант: Женщины, 18-45 лет, доход средний

Правильный: Одинокая девушка, которая едет на море и хочет выглядеть офигительно, но боится, что будет тратить много времени на макияж или он поплывет.

Решение: Наращивание ресниц, татуаж

3) Бизнес: Дизайн интерьеров

Неправильный вариант: владельцы общепитов, бизнесмены

Правильный вариант: Владелец кафе, который продает франшизу и у него не хватает времени по работе над стандартизацией и реализацией дизайна по бренд буку для новых партнеров

Решение: Сопровождение в дизайне и отделке при открытии новых точек франшизы

Задание №1:

Первая задача наработать навык поиска реальных потребностей своей целевой аудитории, для этого вам нужно пообщаться с 10-20 своими клиентами (кто у вас уже покупал) и выяснить при каких жизненных обстоятельствах, что происходило, что они столкнулись с этой проблемой и начали искать решение.

Важно! Дословно, лучше на диктофон записать прямую речь клиента, его сленг, манеру и полностью сохранить все формулировки дословно.

ШАГ №2 ГДЕ НАЙТИ МОЕГО КЛИЕНТА (ВОДОПОИ)

Теперь, когда мы знаем, кто действительно наши клиенты, мы можем и должны найти место их максимальной концентрации. Каким образом ранее ты совершал продажи, запускаешь рекламу на женщин, СПб, 23-45 лет, ну еще какие-то характеристики и из 1000 увидевших твою рекламу, 1-2 заявки. В итоге слил бюджет, а эти 2 заявки и вовсе пропали…А все почему?

Бить пушкой по воробьям, это конечно забавно, но это не наша с тобой история, поэтому, понимая, кто наш клиент, мы можем точнее определить где он находится.

Например:

1) Бизнес: Частный детский сад

Мама ребенка 1,5-3 лет, которой по закону еще не дадут путевку в муниципальный садик, денег в семье не хватает, нужно помогать мужу, выйти на подработку, а ребенка оставить не с кем

Водопой: Группы Вконтакте по заработку мам в декрете, интересы родители детей такого-то возраста, гео локация детская поликлиника, магазин игрушек итд.

2) Бизнес: Салон красоты

Одинокая девушка, которая едет на море и хочет выглядеть офигительно, но боится, что будет тратить много времени на макияж или он поплывет.

Водопой: Вновь вступившие в группы турагентств женщины, гео локация турагентства

3) Бизнес: Дизайн интерьеров

Владелец кафе, который продает франшизу и у него не хватает времени по работе над стандартизацией и реализацией дизайна по бренд буку для новых партнеров

Решение: Администраторы групп по продаже франшизы, админы сообществ заведений, контакты на сайтах по продаже франшиз и т.д.

Задание №2:

Под каждый портрет (проблему клиента) подберите по 5-10 вариантов водопоев

ШАГ №3 КАК ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТА ПОКУПАТЬ?

Даже если мы грамотно определим с вами кто наш клиент и где он тусуется и покажем туда рекламу о наших услугах, это не принесет нам особого успеха.. Ключевое в принятии решения о покупке это ДОВЕРИЕ.

Доверие клиента что мы решим вопрос, сделаем это по адекватной цене, в срок и качественно, попросту его не кинем..

Пример:

На улице парень подходит к девушке и предлагает сразу выйти замуж. Реакция девушки? Скорее всего нет, бывают, исключения, конечно (я своей супруге сделал предложение в первые 2 часа знакомства), но они скорее подтверждают практику.

И даже если брать мой пример, мы еще полгода встречались, общались, свидания, общие мероприятия, узнавание друг друга.. Так устроен человек, для принятия решения, ему нужны аргументы, на основании которых он делает выводы.. Чем значимее решение (в нашей ситуации покупка нашего товара/услуги сразу), тем больше аргументов и времени ему нужно…

Поэтому, нам необходимо снизить значимость решения для клиента и сделать его комфортным, например: Дать ему ценность в обмен на контакт. Парень говорит девушке, что идет в кино и приглашает ее, если ей интересно, они обмениваются телефонами… После кино, мы можем пригласить ее в ресторан, ей уже будет проще принять решение, а потом уже делать предложение;)

Таким образом, наша с вами задача дать человеку легкий вход в коммуникацию с нами, при этом ценность от нас должна быть выше, чем дискофморт от оставления той же заявки.

Например:

1) Бизнес: Частный детский сад

Ценность в обмен на контакт: Скачай купон на бесплатную экскурсию в наш детский сад, на 1е пробное занятие по ментальной арифметике, методичку «10 способов раннего развития личности ребенка для детей от 1-3 лет от лучших детских психологов мира»

2) Бизнес: Салон красоты

Ценность в обмен на контакт: Скачай купон на наращивание ресниц. Делаем две, плати как за одну.

3) Бизнес: Дизайн интерьеров

Ценность в обмен на контакт: Разработаем предварительный дизайн макет для кафе развивающихся по франшизе бесплатно

Задание №3:

К каждому портрету клиента создайте по 5-10 вариантов ценностей в обмен на контакт

ШАГ №4 ПОЛУЧАЕМ ПЕРВЫХ КЛИЕНТОВ

Теперь, когда мы знаем, кто действительно наши клиенты, где они находятся что мы им можем предложить, наша задача донести до их сведения нашу ценность и собрать их контакты взамен.

Благодаря контактам,мы с можем с ними созвониться и помочь им в получении первой ценности. После чего мы уже можем им продавать все что угодно, потому что они нам доверяют.

Но как это сделать, здесь я напишу список топ 8 самых эффективных рекламных каналов:

• Таргетированная реклама в Вк
• Таргетированная реклама в Fb
• Таргетированная реклама в Instagram
• Таргетированная реклама Ок
• Яндекс Директ, РСЯ
• Гугл Эдвордс, КМС
• Авито и площадки бесплатных объявлений
• Эмейл рассылка

Важно! Чтобы не распыляться, начните с чего-то одного, выбирайте первый канал, запустили, посмотрели результат, если все ок, запускаем еще один и так шаг за шагом..

Задание №4:

Предвижу вопросы:

У меня есть товар/услуга, как привлечь клиентов именно на нее?

Очень просто, пиши в комментариях что ты продаешь (и какую потребность твой продукт или услуга решает) и я подскажу, где тебе найти твоих клиентов.

Огонь?Огонь!

Прежде всего, стоит понять, что какой бы вы способ не использовали, крайне желательно иметь свой сайт. В идеале, реклама в интернете должна вести на сайт, где вы, используя всю креативность и уловки, будете превращать посетителя в потенциального клиента.

Если у вас нет свой площадки в интернете, то придется соглашаться с правилами размещения на чужих площадках, иметь очень ограниченные возможности (или доплачивать) и конкурировать с другими компаниями.

Сайт — это аналог физического офиса/магазина/витрины в интернете. А все остальные площадки в интернете, где можно собирать клиентов — это аналог рекламных щитов/газет/листовок и т.п. Когда потенциальный клиент узнает о компании, ему нужно придти к вам или зайти на сайт, чтобы познакомиться поближе.

На данный момент, для поиска и привлечения клиентов эффективней всего такие методы:

• Продвижение сайта в поисковых системах
• Контекстная реклама
• Email-рассылки и email-маркетинг
• Партнерские программы
• Пиар в интернете и управление репутацией

Рассмотрим каждый подробней.

Продвижение сайта

Суть продвижения сайта заключается в том, чтобы собрать все возможные фразы, которые вводят ваши клиенты в поисковую строку и сделать так, чтобы ваш сайт можно было найти по этим фразам.

Для этого фразы надо тщательно отфильтровать, сгруппировать и на основании групп сделать структуру сайта (или придумать, как наложить на существующую структуру). Затем, все страницы надо оптимизировать под поисковые системы, чтобы поисковики легко находили эти страницы и точно понимали каким поисковым фразам они соответствуют (в оптимизацию входит работа с мета-тегами, версткой страницы, форматированием текста, оформлением изображений и т.п.).

Казалось бы всё просто, но т.к. сайтов на каждую тему очень много, то поисковые системы используют определенный алгоритм, чтобы ставить одни сайты выше других. Предположение как работает алгоритм поисковой системы и попытка сделать идеальную страницу для попадания на 1-е место — основная задача SEO. Чтобы успешно ее решить, надо уметь анализировать десятки сайтов, уже занимающих первые места, выявлять закономерности и использовать их.

Благодаря успешному продвижению потенциальные клиенты легко находят ваш сайт. Чем больше посетителей на сайте — тем больше обращений в компанию. .

Контекстная реклама

Есть более быстрый способ заполучить клиента. Не обязательно продвигать сайт, можно просто купить рекламу в поисковых системах. Можно за деньги показывать рекламные объявления в ответ на вводимые людьми фразы. Но обычно, это намного дороже и как только вы перестаете платить, то и переходы на ваш сайт заканчиваются.

Контекстная реклама тоже требует профессиональных знаний и опыта. Надо правильно выбрать фразы для показа рекламы, и указать фразы по которым не следует показывать рекламу. На словах всё очень просто, но на практике люди тратят большие суммы в пустую. В контекстной рекламе очень важно точно знать в каком случае показывается ваша реклама.

Если сравнить контекстную рекламу и SEO в длительной перспективе, то SEO выгодней. Например, можно потратить на SEO 180 тыс.руб/год и иметь сотни посетителей в день с результатов поиска. С другой стороны, средняя стоимость посетителя в конкурентных нишах 100-200 руб. 100 человек в день может обойтись вам в 10 000 руб/день или 300 000 руб/мес.

Продвижение в социальных сетях

Этот метод больше всего подходит для ответа на вопрос «как находить клиентов через интернет». Т.к. принцип по которому работают социальные сети, позволяет вам именно находить потенциальных клиентов по заданным параметрам: город, возраст, пол, интересы.

Мне не нравится идея создания и поддержания своей группы, чтобы найти клиента, т.к. это требует времени и имеет смысл лишь для некоторых видов бизнеса. Очень забавно смотрятся группы «Продажа цемента», «Ритуальные памятники», о чем они там общаются? А вот таргетированная реклама в социальных сетях — хороший инструмент.

Email-рассылки

В худшем случае — это спам. В интернете продаются (а можно найти и бесплатно) базы электронных ящиков. Например: все фирмы определенного города, пользователи какого-то портала или сервиса и т.п. Можно заказать рассылку по этим адресам. Если вы обратились к грамотному специалисту, то рассылка не попадет в папку спам и учитывая большой размер базы, можно рассчитывать на продажи. Этот способ работает, проверено.

Второй способ — это имайл-маркетинг. Это значит, что вы предварительно собираете почтовые ящики потенциальных клиентов (на выставках, во время первой продажи, в обмен на какой-то товар и т.п.) и затем периодически присылаете им письма с интересной информацией и рекламными предложениями.

Стоит добавить что email-маркетинг — самый эффективный канал интернет-продаж. Но требует высокого мастерства. Причем мастерство нужно не только, чтобы поддерживать интерес клиентов к письмам, но и чтобы быстро и в больших количествах собирать адреса почты.

Партнерские программы

Если вы не хотите заниматься ничем перечисленным, то для вас доступен партнерский маркетинг. Вы решаете сколько вы готовы заплатить за продажу или обращение клиента и идете на специализированные площадки для привлечения партнеров.

Партнеры используют все свои возможности (включая перечисленные в этой статье способы). чтобы привлечь к вам клиентов, а вы им за это платите. Если у вас понятный и интересный продукт с хорошей маржой, то этот способ очень хороший.

Самый распространенный путь: + .

Доброго дня, дорогие мои! Рада вас вновь приветствовать в нашей Академии, где рождаются и развиваются таланты.

Но быть талантливым и голодным - это не очень здорово, поэтому для копирайтера поиск клиентов в Интернете жизненно важен.

Кто еще не знает, как и где искать заказчиков на продающие тексты ? Может быть, вы вообще об этом даже не задумывались?

Давайте менять ситуацию!

Изучайте новый урок в формате видео или в текстовом формате.

4 направления по поиску новых клиентов в Интернете напрямую

Знаю, что многие из вас работают на закрытых или открытых биржах. И о том, чтобы искать заказчиков на статьи напрямую, даже не помышляют.

Почему, как вы считаете?

Кто-то боится, кто-то не знает, как этого делать. А кто-то в принципе об этом и не задумывался. Поэтому сегодня предлагаю вам не просто задуматься, но и попробовать что-то новенькое. Суть в том и состоит, чтобы помочь вам выйти на новый уровень, заняться личным маркетингом.

Я выделяю 4 основных направления , как и где копирайтеру найти клиентов в Интернете.

• Сайты компаний

То есть сайты различных предприятий. Это могут быть абсолютно любые компании: коммерческие, какие-то компании веб-студий, компании по созданию контента, то есть все, что связано с сайтами-продавцами.

• Сайты инфобизнесменов

Сюда мы включаем в первую очередь лендинги, где можем найти контакт продавца. И еще отдельные сайты инфобизнесменов, где они презентуют себя как тренеры, коучи, психологи.

• Интернет-магазины

Тоже сайты-продавцы, только с небольшими специфическими особенностями, которые нужно понимать, если вы собрались искать клиентов на тексты именно среди интернет-магазинов.

• Блоги

Многие сейчас ведут блоги, в т. ч. и корпоративные, личные. Это одно из перспективных направлений по поиску постоянного заработка, постоянных клиентов.

А теперь пошагово разберем, как именно искать клиентов в Интернете.

Шаг 1. Уточнение ключевых слов

К примеру, вы хотите найти клиентов по тематике «Организация праздников ».

Для начала составим список ключевых слов, которые помогут вам найти заказчика напрямую.

Отправляемся на wordstat.yandex.ru - один из моих любимых и удобных сервисов. Кому удобнее пользоваться подбором ключевых слов в гугле - вперед в гугл 🙂

Начинаем составлять этот список с нуля. Наша задача - найти сайты-визитки компаний, которые предлагают организацию праздников. Именно они станут нашими ключевыми клиентами.

Практика:

В вордстате я ввела запрос «организация праздников» и получила огромный список слов .

Вычеркиваем из этого списка фразы типа «план организации праздника», «бизнес-план организации праздников». То есть оставляем только те запросы, которые имеют нужную нам смысловую нагрузку.

Это могут быть: «агентство по организации праздников», «организация детских праздников», «организация праздников 8 Марта». Могут быть географические: «организация праздников Москва».

Выделяем те слова, которые нам подходят. Именно с ними мы с вами будем пытаться найти новых перспективных заказчиков.

Шаг 2. Проверка ключевых слов

Поиск клиентов в Интернете набирает обороты 🙂 Начинаем проверку ключевых слов.

Берем первую фразу.

Желательно, чтобы это была не фраза «организация праздников». Хотя можно и с ней поработать. Но чаще всего по таким высокочастотным запросам (то есть с большим количеством запросов) в топ находятся компании, которые вряд ли захотят воспользоваться вашими услугами. Они обычно платят очень много денег за продвижение и у них уже целый штат специалистов.

Берите уточненные фразы. Например, «организация детских праздников» . Они более продуктивны именно с точки зрения поиска постоянных заказчиков на тексты.

Шаг 3. Проверка сайтов «на вшивость»

Дело в том, что далеко не каждый сайт годится нам в клиенты.

Очень часто сайты из первой десятки уже кому-то платят за продвижение. Даже если это низкочастотные запросы, обычно уже кому-то платят.

Нам с вами более интересны сайты на 2-5 страницах.

Но перед тем как записывать сайт к себе в клиенты, убедитесь, что этот сайт жив →

• Посмотрите последнюю дату обновления

Это можно сделать по новостям или по знаку копирайта. Если там знак копирайта 2007, то вероятность того, что на этот сайт заходили после 2007, очень мала.

Изучите текстовое наполнение сайта. Если стоит дата прошлого года, а половина страниц не заполнена, то велика вероятность, что ресурс уже заброшен, хотя домен и продлевают.

• Обратите внимание на количество рекламы

Чем больше сторонней рекламы не сайте, тем больше вероятность того, что это не сайт-продавец, а сайт, созданный чисто под рекламу. Контент там сделали быстренько кое-как, и все. И про этот сайт забыли. Он рекламу приносит. Никто вам платить за такой сайт не будет.

Либо владелец покупает очень дешевые тексты, чтобы сайт постоянно обновлялся. Настолько дешевые, что одна статья стоит не более 100-150 рублей. Делайте выводы.

• Поищите контакты

Нам не подходят сайты только с формой для обратной связи. Нам нужна электронная почта, чтобы мы смогли напрямую связаться с хозяином сайта.

• Оцените сайт чисто с человеческой точки зрения

Насколько хорошо он сделан? Просматривается ли структура? Можно ли что-то улучшить или переписать?

Проведите такой первичный небольшой анализ.

Шаг 4. Составление базы потенциальных клиентов

Базу нужно вести в форме таблицы. Основные столбцы такие:

«Название сайта», «Адрес сайта», «Контактное лицо»

Эти три столбика - для первичной информации.

«Проблемы» и «Предложения»

Что не так с сайтом и что вы можете предложить для улучшения ситуации. Рекомендую заполнять сразу. Информация вам очень понадобится для дальнейшей работы, когда вы будете писать письма клиентам.

«Дата первого письма» и «Дата повторного письма»

Для указания сроков.

Повторное письмо нужно в том случае, если на ваше первое письмо клиент не среагировал в течение недели. Если ответа не будет и после второго письма, то считаем, что контакт не состоялся.

«Ответ»

Этот столбик нужен для того, чтобы не забыть, как среагировал ваш потенциальный заказчик.

Кто-то попросит написать позднее. Кто-то говорит, что совсем скоро понадобятся тексты. С этими клиентами вам нужно будет в дальнейшем еще раз поработать. То есть вывести их еще раз на контакт и таки попробовать получить заказ.

Шаг 5. Оценка базы для старта работы

После того как вы обработает 3-5 ключевых слов из вашего списка, у вас наберется уже более 100 потенциальных заказчиков .

Ваша база должна быть очень большой! Это не 10 клиентов. Как минимум 100 вы должны отобрать.

Работы будет действительно много.

Я понимаю, что не так уж просто искать клиентов в Интернете напрямую. Но если вы научитесь это делать, если вы соберете эту базу - это будет просто кладезь информации для вас. И кладезь возможной прибыли. В дальнейшем с этой базой вы сможете сделать много интересного и полезного для своей работы.

Без этой базы вся дальнейшая работа бессмысленна . И если вы будете отбирать базу клиентов кое-как, не следуя определенным принципам, то толку от этой базы тоже не будет.

Обязательно сразу делаем пометки по сайту и предусматриваем дополнительные графы, если это нужно.

А у нас с вами остался еще один важный вопрос →

Что написать клиенту, чтобы он среагировал?

В рамках одного урока очень сложно объять всё. Поэтому я дополнительно приготовила для вас . Используйте его на здоровье.

Впрочем, по теме поиска клиентов в Интернете можно говорить и говорить! А еще важно не только привлечь заказчика, но и удержать его, особенно, когда между вами возникло недопонимание. Например, когда ваш заказчик решил вас поучить , так как считает, что он больше знает в написании текстов.

Хотите еще более подробных пошаговых инструкций?

Тогда изучайте « ». Но только в том случае, если вы действительно хотите не просто найти, собрать клиентов, а и правильно их обработать и получить заказы.

Расскажите, пробовали вы или нет искать клиентов в Интернете напрямую? Что у вас из этого вышло? Собирали ли вы базу, как клиенты реагировали? Буду рада вашим ответам.

Узнайте, зачем КАЖДОМУ фрилансеру личный бренд